信息来源：互联网   发布时间：2024-11-15

侯建强:家用建材导购员最强的销售能力和话术是法宝。1，快速建立信任:1要真诚，专心听。2站在/坐在客户左侧做笔记，以供客户查看。

 

侯建强：家用建材导购员最强的销售能力和话术是法宝

1,快速建立信任：①要真诚，专心听②站在/坐在客户左侧做笔记，以供客户查看③保持对手对方的鼻子和额头的眼睛不间断④不要发声（只是点头和微笑），请再次确认客户的意见⑤如果您听不懂，请不要回答⑥暂停3到5秒钟，然后开始讲话。

赞美客户，增强信任经典声明：你真的很敏锐/不简单/慷慨/慷慨/迷人/无耻你真的不一样；我很佩服你;2,提问方式①您现在使用什么品牌的家具？什么风格买了多久了？您对那套家具满意吗？②在购买那套家具之前，您是否了解家具？当前家具的缺点是什么，需要改进什么？

提出问题的热门短语示例：你叫什么名字？在哪里买房子？②您要搬到新房或增加家具，还是要结婚？你在其他商店看过吗？在路上辛勤工作，喝杯茶④你带图纸了吗？让我看看你⑤可以看到大概的数字吗？让我来帮助您查看尺寸以及如何放置。

⑥您在看沙发还是床？⑦您是自己使用还是在家中其他人使用它？提出问题的步骤：①提出一些简单且易于回答的问题；问是的问题；提出其他问题；要求尽可能少②事先考虑一下答案3客户异议通常体现在以下几个方面：①价格（客户总是想以最低的价格购买最好的产品）

②家具的功能③服务（售前，中，后，上门测量，摆放），保证与担保请记住：我们永远无法解决所有问题，只能不断增加交易比例成为顶级销售如何回答异议：（肯定身份法）1首先有批准，然后是修辞问题，批准不是批准在动作中保持点头和微笑。

处理异议时要使用热词，避免使用“冷词”热门词：我知道（理解）┈┈同时┈┈我非常感谢（尊重）┈┈实际上┈┈我“同意”┈┈实际上┈┈冷话：但是，是的，但是修辞练习：这套家具多少钱？修辞问题：最重要的不是多少，最重要的是您是否喜欢，您怎么看？。

有没有一个黑暗的？修辞问题：您喜欢深色的吗？货物多久到达？修辞问题：您希望我们什么时候最合适？回答不可接受的价格的方法：①多少钱？多少不是最重要的你喜欢这个家具吗？如果这家具不适合您，您会以便宜的价格购买吗？。

您听说过绿色频道吗？因此，让我们看看这是否合适，如果合适，我会给您最优惠的价格大小合适吗？不能放手，除此之外还有别的吗？首先让我为您写下来，然后一起计算，我一定会给您最满意的价格 （转移重点）②太贵了一种。

太贵了是个口号 （这是假装不听的最好方法）b修辞性问题：您认为哪种价格不贵？C您知道廉价家具和昂贵家具之间的区别吗？d从生产过程中塑造价值并不容易，这表明产品本身很昂贵e以低价与高价相辅相成（在商场中找到类似的产品，他更昂贵，因此他认为这很低。

）2,肯定认同的技巧：①你说的是有道理的，我理解你的感受我明白你的意思了，谢谢你的建议我同意你的观点你很好地问了这个问题这套肯定方法不仅可以应用于现场销售，还可以应用于处理客户售后服务和投诉的过程中3.交易的语言信号：

一种注意产品并询问是否有匹配的产品或礼物时b开始关心售后服务工作时，总是反复询问它是否可以交付，是否为原包装，售后服务可以及时，如有问题可以更换此外，还有一些讯问信号：一种这种家具的销售情况如何？最低折扣是多少？。

b您将如何进行售后服务？现在有促销吗？有礼物吗C还有更详细的信息吗？什么时候可以交货？d我想问一下我家人的意见吗？交易的行为信号：一种当顾客的眼睛明亮时，他突然看到某种产品有明亮的眼睛，他的脸上充满了喜悦。

b当客户突然停止询问问题时，客户环顾四周并询问产品当客户突然停止思考时，他正在考虑是否购买C当比较多个产品时，当客户将某个产品与其他产品进行比较，或与竞争产品进行比较时d仔细阅读手册，仔细阅读产品说明或促销材料，并提出问题。

e当客户非常注意购物指南时，客户的眼睛会非常敏锐他们不会放任小动作，眼睛，谈话的语气和内容，以免被骗关闭的方法和技巧：一种大胆的交易（无论如何也不会消亡）b要求交易C单次送货方式（点头，微笑，闭嘴）d沉默的方法（在关键时刻，当他沮丧时，不要急于说话，任何急于说话的人都将占上风，并等待他的决定）。

e交易后，更改主题一、快速建立信任：⑴看起来像这个行业的专家⑵注意基本的商务礼节⑶客户见证（客户的信函，清单，消息）⑷名人证词（报纸，杂志，专业媒体）⑸权威证人（荣誉证书）⑹问题（寻求建议）⑺有效聆听的十项技巧：。

①要真诚，专心听②站在/坐在客户左侧做笔记 （在左侧，客户很容易看到您和您写的内容，而在右侧则不容易看到）③观察对方鼻子和额头的尖端④不打扰，不打扰（客户说话时尽量不要打断）⑤不要发声（点头和微笑）⑥重新确认（客户在录音时应确认自己所说的内容，以增强成就感，同时促进其心理认可并加快签名速度）

⑦听不懂（问的时候总是有些不明白或不清楚的地方，要及时询问）organize不要组织语言（不要在心里思考如何提问和回答）⑨暂停3到5秒钟（当您开始讲话时，请暂停3到5秒钟，这可以使客户喘口气，其次是整理您的想法。

）⑩点头和微笑（在谈话过程中，继续点头和微笑）⑻赞美（是所有交流的开始，是吸引人心并建立信任的最有效方法）①真诚发自内心②闪点（称赞客户的闪点）③要具体（不是广泛，但要具体）④间接（间接称赞会有更大的效果）。

⑤第三方（称赞孩子，衣服等）⑥及时请记住：我们永远无法解决所有问题，只能不断增加交易比例2.根据不同的客户关注点（奖励按钮），客户可以分为：①家庭类型：思维保守，热衷于稳定生活，多为家庭主妇，老年人和少数中年男人。

说服这些顾客不要告诉他产品非常不同，因为他害怕改变②模仿：这类人特别关注他人的确定和认同，他们大多是20-30岁，并向他解释使用了哪些名人的建材装饰风格③成功：喜欢与众不同，在各方面追求最佳和卓越的人，资深的白领工人和拥有自己的商业成功的人。

④社会认同型：关键按钮是为社会服务，具有使命感主要是政府官员，医生，教师和成功人士⑤生存：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向说服这类人从我们建材质量过硬，可以用几十年，为您省不少钱等等理由……同时也很好说服。

三、如何回答异议：（肯定身份法）①先同意，然后再口头要求，批准不批准在动作中保持点头和微笑②在处理异议时要使用热词，避免使用“冷词”热门词：我知道（理解）┈┈同时┈┈　　我非常感谢（尊重）┈┈实际上┈┈。

我“同意”┈┈实际上┈┈　　冷话：但是，是的，但是③修辞练习：这套家具多少钱？修辞问题：最重要的不是多少，最重要的是您是否喜欢它，您如何看待？这张沙发多少折？　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?。

有没有一个黑暗的？修辞问题：您喜欢深色的吗？服务得到保证吗？修辞性问题：您需要哪种特殊服务？多快能到货啊?修辞问题：您希望我们什么时候最合适？④回答不可接受的价格的方法：多少钱?　　多少钱并不是最重要的，这种装修风格您喜欢吗?如果这款建材不适合您，价钱再便宜您会买吗?我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。

尺寸合适吗?颜色搭配合适吗？除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格

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