信息来源：互联网   发布时间：2024-11-15

美国著名管理学家、企业经营策略和竞争力权威麦克‧波特（Michael E. Porter）曾于1996年，在哈佛商业评论（HBR）上发表了一篇文章《策略是什么?（What Is Strategy?）》。

 

美国著名管理学家、企业经营策略和竞争力权威麦克‧波特（Michael E. Porter）曾于1996年，在哈佛商业评论（HBR）上发表了一篇文章《策略是什么?（What Is Strategy?）》波特以「宜家家居（IKEA）」为了体恤顾客带着稚龄小孩不易逛街的难处，因此在卖场中附设托儿中心为例，说明「经营策略」是「从事与竞争对手不同的作业活动」或是「以异于竞争对手的方式，来从事类似的作业活动」。

波特提到，一般家俱卖场通常会有很大的展示空间，并且对各种家俱分区（例如：在沙发区摆上20组沙发、在衣柜区摆上30组衣柜...等）此外，由于空间有限，家俱公司往往无法陈列出所有的样品因此，店内还会提供数十本精装样品书，里面除了拥有数以千计的精美照片之外，甚至还会贴上不同材质原料的样本，供顾客选择。

顾客在选购时，销售人员会陪同顾客逛完整个卖场，并且随时协助顾客导览与回答问题当顾客决定购买某件家俱、付了订金之后，几天至一、二个礼拜内，家俱就会从制造商送到顾客家中不过，这样的做法，尽管扩大了对顾客的服务，但同时也增加了成本。

宜家家居（IKEA）的做法则是有所不同宜家家居的目标客群是「希望购买价格低廉且拥有时尚感家具的年轻顾客」因此他们采取自助式服务，并没有一路跟随（某种程度上，也可能被视为紧迫盯人）的销售人员宜家家居（IKEA）自行设计低成本（模块化、自行组装）且具时尚感的家具，并在卖场中，将空间设计成一个个开放式的居家空间（客厅、餐厅、卧室...等），同时陈列出所有商品，让顾客很容易进入到设计师所呈现的情境。

宜家家居（IKEA）将仓库设计在展示区旁，并将产品打包好，放在货架上，让顾客能够自己取下并带回家，然后自行组装此外，宜家家居（IKEA）还提供一些竞争者所没有的服务例如：考虑父母带着小孩逛街时，总是无法逛得尽兴，也没有办法仔细了解商品内容，因此在卖场内特意设置了托儿中心，假日并延长营业时间。

而这些服务，满足了年轻顾客的需求，同时也强化了宜家家居的定位总结来看，由瑞典出身的宜家家居（IKEA）以自助式、模块化、自行组装、托儿中心、延长营业时间等异于竞争对手的方式，来从事家俱贩卖的作业活动，这就是宜家家居（IKEA）的「低成本、集中」竞争策略，如图1所示。

图1宜家家居（IKEA）的策略以上的故事就是宜家家居（IKEA）发展集中策略，选择专攻年轻顾客这个市场区隔，同时满足其购买家具消费者的需求，也就是发展低价、时尚感这个定位作者：罗凯扬（台湾科大管理学博士。

）、苏宇晖（台湾科大管研所博士生）、杨竣宇（厦门大学知识产权所博士生）

免责声明：本站所有信息均搜集自互联网，并不代表本站观点，本站不对其真实合法性负责。如有信息侵犯了您的权益，请告知，本站将立刻处理。联系QQ：1640731186