南方家居旗舰店：南方家居旗舰店沙发
2000平的直播场地，方便展示客厅、餐厅、卧室等多个场景;今年4月，芝华仕接触快手，5月底开始首场品牌自播，7个月内单场直播最高GMV达141万，直播间档期已经安排到明年3月。
千元以上的大件家具在直播间怎么卖？拥有29年品牌历史的芝华仕给出一个参考答案2000平的直播场地，方便展示客厅、餐厅、卧室等多个场景；早12到晚12不间断日播，培养顾客观看习惯；日常更新幽默剧情类短视频，加上直播间活动预告……芝华仕摸索出一套直播方法论。
今年4月，芝华仕接触快手，5月底开始首场品牌自播，7个月内单场直播最高GMV达141万，直播间档期已经安排到明年3月紧锣密鼓的直播规划背后，是芝华仕对于快手直播电商的期待，“我们想在快手做几个亿甚至几十个亿的生意，现在只是一个开始阶段”。
，芝华仕直播电商负责人李雄彪告诉新榜编辑部。家具品牌怎样给直播间粉丝提供场景化体验与服务？品牌商家怎么看待快手自播的重要性？带着这些问题，我们与李雄彪聊了聊。
2000平直播间，芝华仕将家具展搬到线上家具，传统印象中的大件物品之一动辄千元、万元的价格，需要事先测量的占地面积，使得消费者对家具的体验与服务尤为关注，因此大多数家具品牌重心放在线下渠道，比如连锁门店、家装展览等。
由于疫情，这个节奏被打乱了首当其冲被影响的是门店客流量，其次包括延期或取消的家装展览等线下活动整个家具行业正在经历疫情带来的连锁反应，芝华仕也意识到获取线上流量的重要性数据显示，芝华仕作为中国功能沙发零售市场的头部企业，拥有超过6000家专卖店，2018年在国内功能沙发市场占有率达到45.3%。
不过到了快手，芝华仕需要面临一个从0开始的过程。2021年4月1日，芝华仕入驻快手，建立官方账号“芝华仕沙发官方旗舰店”，每周定期更新4-7条剧情短视频，在视频场景中融入品牌产品，内容轻松幽默。
近两个月后，5月27日，芝华仕开始首场快手直播，时间固定为早12点到晚12点，每天准时开播，培养用户的观看习惯在这期间，直播团队少不了磨合与适应起初，李雄彪为芝华仕快手直播间招聘了12个主播，以三班倒的形式轮流直播。
几场直播试下来，有粉丝反映“希望延长单个主播的直播时间，刚熟悉主播的介绍风格就要被更换”参考意见后，李雄彪将芝华仕快手直播间调整为两班倒的模式，同时将主播团队缩减为8人，分两个小组，每个小组有1-2人被任命为“主心骨”。
每场直播结束后，由“主心骨”带领小组成员复盘，进行优化完善区别于大多数直播间占地小、场景固定的特点，芝华仕快手直播间更注重对产品的空间展示目前，芝华仕快手直播间位于广东惠州大亚湾，占地2000平，设有客厅、餐厅、卧室等多个直播场景，相当于将以前的线下家具展搬到了线上。
同时，直播间紧邻公司与仓库，方便调取样品。接下来，芝华仕还将打造一个一万平的直播基地。
对此，李雄彪解释道：“传统电商时期，我们卖的是单个商品的图片，现在我们在快手卖的是空间维度，比如空间内的搭配、单品的舒适度等。”
单场141万GMV，芝华仕如何摸清直播间老铁喜好为了更直观地展示产品，家具主播往往会在沙发/床垫上进行坐、跑、跳等动作，证明产品的舒适度这些对芝华仕快手主播可能是入门级别，为了加强趣味性，他们在讲解过程中加入了参照物。
比如为了证明床垫产品左右两侧是独立弹簧，主播会按压左侧床垫，同时在右侧床垫摆放几个盛满水的水杯，看水杯是否会倾倒趣味性的实验，带动了直播间的互动氛围细致的讲解只是芝华仕直播间基础工作之一“顾客很少因为家具主播长得漂亮，讲解细致就立刻下单一套沙发，不仅贵，买回去都不一定有地方放，这是很现实的问题”，李雄彪说道。
目前，芝华仕快手直播间内85%以上都是千元商品，平均客单价达到7000元。 如何吸引顾客购买高单价的家具产品，主播与顾客的沟通更为重要。
在芝华仕快手直播间，主播们被要求代入顾客角度，通过沟通进一步了解顾客家庭情况，比如是否有老人小孩，房子面积大小等等，确定顾客需求后，再推荐对应产品“我们不想着一蹴而就，顾客沟通多次再下单的情况很正常”久而久之，芝华仕直播团队也逐渐摸清了快手老铁们的喜好：
“比如北方粉丝家庭户型比南方大，所以喜欢更大尺寸的沙发，比如L型沙发、双位直排沙发”同样，芝华仕直播间每款产品的介绍也更细致，时间控制在半小时左右对于多次进入直播间的顾客，跟单运营会整理ID清单，提醒主播留意这些熟悉的ID。
如果说细致讲解与有效沟通是主播的“基本功”，那么选品则是对运营团队的考验最初，芝华仕单场快手直播上架80款左右商品，但李雄彪发现商品过多会让顾客选择困难，索性将数量砍半到40款，但确保覆盖每个类型，满足新老顾客的需求。
选择少了，顾客下单反而干脆了经过近半年的摸索与改善，目前芝华仕日均单场自播销售额实现了2-3倍的增长，位居家具类目品牌自播第一名今年快手116期间，芝华仕快手直播间持续开播14个小时，创下单场141万的销售纪录。
接下来的双旦跟年货节，李雄彪已经安排好直播人员的排班表，“农历新年期间我们也不打烊，估计没几个人比我们还能造”，他显得信心满满。
芝华仕快手直播团队
借力达人主播，打响站内名气当芝华仕的快手自播逐渐走向正轨，达人分销开始提上日程今年7月15日，芝华仕与快手主播“瑜大公子”合作了一个直播坑位，单款商品销售额达到40万元随后在10月底，芝华仕又与快手主播“安九”进行合作。
借助达人分销模式，芝华仕产品的销售额提升明显，并且逐渐打响站内知名度，让更多快手老铁了解到自己李雄彪透露，2022年芝华仕将寻找更多优质达人进行合作，不仅限于直播形式，也看好内容共创的短视频形式在芝华仕探索快手直播的过程中，平台官方也给予了相应的扶持，包括不同活动期间的投流推广，运营小二的优化建议等。
以芝华仕案例来看，稳定的品牌自播间是发动引擎，帮助芝华仕建立自有根据地，为顾客提供消费场景，获取公域流量随后，芝华仕在“瑜大公子”、“安九”等达人分销直播间实现流量增长，根据用户反馈明确爆款，激活私域大盘。
这一套组合拳也正好应对了快手电商发布了“品牌自播+公域流量+达人分销+私域复购+渠道特供”的STEPS品牌商家经营方法论。
“我们想在快手做几个亿甚至十几个亿的生意”区别于其他平台，快手的“市井文化”给芝华仕直播间提供了更多的底气“很多顾客即使不买也常来我们直播间逛逛，跟主播唠家常，把流量当成人，主播与粉丝的联系才会更紧密”，李雄彪认为“市井文化”是快手最独特的地方。
从前，市井出现在大街小巷，在胡同弄堂，在街边马路，“人”与“烟火气”是市井里最关键的两个要素随着互联网不断发展，市井文化也找到了一个新的载体——短视频与直播在今年10月的快手磁力大会上，“快手新市井商业”概念首次被提出。
快手高级副总裁、快手电商负责人笑古认为，快手的新市井商业是以“信任”为核，以“好货”为养料，品牌的好货将在快手获得确定性成长随着直播电商行业的各项规范建立，野蛮生长的时代已经结束，头部大主播不再是品牌眼中唯一的灵丹妙药，店铺自播站到了前排。
李雄彪也赞成这个观点。非平台大促期间，芝华仕积极推出不同的自播主题，比如宠粉日、升舱日、总裁直播间等，用不同的利益点调动顾客观看店铺自播的兴趣。
日常期间，芝华仕快手直播间数据 图片来源：新榜旗下新快数据接下来，芝华仕将扩大快手自播团队，根据产品类型、户型大小等标签发展不同矩阵直播间同时，芝华仕将联合不同地域的线下经销商，将门店流量引导至线上，再通过私域运营的形式，打通线上线下一体。
正如李雄彪所言，芝华仕看好快手用户的消费潜力，想在快手做几个亿甚至十几个亿的生意，所以舍得投入成本搭建团队，装修一万平的直播基地“我们想一直做快手家具赛道的第一名，同时也期待快手能带给我们更多的赋能”，李雄彪说道。
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