信息来源：互联网   发布时间：2025-01-11

“投资人也得排队呀…”

 

“淡山茱萸粉”投资人也没买到的床单范卫锋的夫人最近也没买到“淡山茱萸粉”“菠萝斑马的这款淡山茱萸粉、法国诺曼底亚麻床品，老婆本来打算第一时间入手，结果白天忙着带孩子没买到几个小时就断货了，单日销售额又是近百万元。

”菠萝斑马的天使投资方、高樟资本创始人范卫锋问斑马姐宋冰：“还有备货吗？”宋冰答：“现在投资人也要排队呀…”“神销量的考验”01.长三角气温40°“淡山茱萸粉这款是神销量”这套床上用品包括床单、枕套、被套，标价1298元，加大版1498元。

经纬线都是法国长麻，纱线从染色起要一遍遍调色，再水洗到最柔软适手的程度，费工费力“淡山茱萸粉”售罄后，后台留言爆了几百条，催着菠萝斑马赶紧补货“加单补货才最考验供应链能力工业用电要让位居民用电，长三角那阵子气温已经到40°了，流水线制冷能力有限，这就意味着很多工厂停电放假了。

”等候时间最长的一批订单排到了9月30日，原本夏天最适用的亚麻床单要秋天才能收到即使这样，也依然有几百人付了款新一批淡山茱萸粉床单还在赶工时，菠萝斑马又和德国一款百年乳胶漆Alpina合作开发了四款墙面漆色：烟蔷薇、贝母粉、天青色、暮灰色。

▲ 左起：烟蔷薇、贝母粉、天青色、暮灰色这种“性冷淡灰色系”被称作莫兰迪色。菠萝斑马介绍自营产品的文章，基本都会强调三点：质检说明、品牌文化、搭配方案。

▲ 搭配方案：“暮灰色”墙漆+“淡山茱萸粉”床品经常有人在知乎@菠萝斑马居住指南：如何提高家居审美品味？到哪里买到合适的家具？怎么找到适合自己的装修风格？…这些问题也成了公众号的日常选题，凭借“不用敲墙挖地、也能升级家居”的实操技巧，菠萝斑马

从知乎导入了最初的1000个种子用户。

▲ 菠萝斑马居住指南 日常选题截至目前，菠萝斑马在知乎被收藏超过40万次、公众号订阅者超过60万对话宋冰1、在你的内心深处，更希望把“菠萝斑马”最终做成一个消费指南类的媒体，还是一个自有品牌产品？宋冰：

准确的来说，是希望把菠萝斑马做成家居行业里一流的内容品牌，在此基础上延伸为一流的产品品牌看过很多消费指南之后，你会发现它们讲得很好，但市场上没有足够的供给或者你想买一款称心的抱枕，要去淘宝搜很久，要花很多时间。

我们希望在提供“指南”之后，还能让用户真的能买到这些好产品2、从零打造一个家居自有品牌，整个过程中最困难、复杂的点是什么？宋冰：以前做内容，有一个点打动到大家就可以但做产品不能有一块短板，从产品设计到营销、质量监控，到供应商。

是否有快速翻单能力，再到出仓入仓、库存管理，甚至是客服售后任何一点出了差错，就是满盘皆输3、公司现在的主要收入来自什么？宋冰：主要收入还是广告和电商广告一个月大概两条，月收入20-30万，合作过宜家、方太、飞利浦等家居品牌。

打响自有电商后，这部分的收入已经绝对超过广告了，这个月流水过了100万“一款产品利润率应该是多少”02.家居市场是黑海2007年宋冰从清华大学人文学毕业，她选择的第一份工作是世界500强中的第356位——“为普通人盖好房子”的万科集团。

“年轻的时候也比较迷茫，比较随意，想到什么都想尝试一下”不久后，她去伦敦继续读了人文专业的硕士，2010年开始了第二份工作——《第一财经日报》驻美国际政经记者。

▲ 菠萝斑马居住指南 创始人宋冰“做国际时政新闻是一件特别刺激的事儿，因为做新闻有很多故事可以讲，最大的故事就是国家的故事”做记者的时候要到处飞，每到一个地方，宋冰最在意的不是当地的风景、也无所谓买不买东西，只有一点是必须的：我一定要住得舒服。

几年记者跑下来，几乎住遍了所访国家最有代表性的酒店2014年11月，民宿刚火起来的那阵，她做了一个公众号起名“airbnb上那些有爱的家”，分享精选民宿、家居布置，其中谈到家居布置的文章阅读效果最好“大部分行业的互联网化已经到了血海，但当时的家居市场还很传统，称为黑海都可以。

”2016年6月，宋冰辞去驻外记者工作，正式回国创业2016年8月，公众号更名菠萝斑马居住指南，转型个性化家居推荐“菠萝、斑马都是外来者，希望在未来的家居市场中，菠萝斑马能以外来者的姿态革新模式”

▲“希望菠萝斑马能以外来者的姿态，革新模式”4、菠萝斑马有多少款商品？有哪些主推品类？宋冰：单纯SKU有很多，早期光装饰画和地毯两个品类就有500多个品种我们最近的战略调整是，扩大商品品类，但每个大品类下的品种会从过去的50款调整到5款精品，更好控制库存。

现在的两个主推品类是“床上”和“桌上”，床上就是床上用品，桌上是餐垫、盘子刀叉等餐具大家每天都要睡觉吃饭，这两种是使用频次最高、最有存在感、最需要舒适度的品类5、一款新产品推出后，利润在多少比较理想？目前菠萝斑马的电商流水情况怎样？。

宋冰：不同产品的期望和策略不一样比如引流款客单价大约一两百元，每个月出几百个，这类产品就是跑量，让消费者能收到产品、建立印象保底是收回成本，但很难支撑营收为了保证整体利润，我们会把主打款的利润设得高一些。

另外就是比价款，比如总价很高、利润率很高，但销售得少也没关系，主要是为了匹配整体构局的调性菠萝斑马今年6月才开始启动电商，现在月流水已经在百万以上，希望明年这个时候电商销售额累计突破一千万6、菠萝斑马的产品除了有赞店铺、淘宝店铺外，还上架了哪些渠道？。

宋冰：今年上半年主要是备货，七月份刚开始谈分销渠道，比如其他调性相符的公众号、淘宝店但现在卖得太好了，比如我们第一批做500套，都没来得及分销，就断货了如果在货源充足的情况下，我们会一直开放分销，直接根据分销方订单调货出仓。

7、和渠道合作需要预付合作费吗？还是直接按销售结算分成？宋冰：打个比方，菠萝斑马就是作为一个家居品牌上架，所以不存在合作费，直接按销售额分成“价值观和能力哪个更重要?”03.产品经理师的本职世界上的好设计师分两种。

第一种是设计师的自我表达，极具艺术天分，但很难商业化第二种是为消费者表达的设计师，能够把普通人的需求转化成实实在在的产品，宋冰把第二种设计师称为产品经理师菠萝斑马目前公司只有7位员工，核心岗位就是主导产品的“产品经理师”。

“设计跟生产隔着几千里，真正开始做产品才发现，很多产品都是由供应链边界确定的除非是砸重金，否则话语权还是在供应链老板的手上但做生意，我们也不能把太多供应链配给一个天马行空的设想”产品经理师的本职应该是发现需求、匹配需求。

这个岗位需要最有观察力和执行力的人。一名产品经理师的日常是：根据大部分用户需求，定制产品，保证这款产品是消费者需要的；和设计师沟通模型，和工厂沟通打样，上架后写商品文案。

▲ 近期自营店铺上架产品在淘宝上搜索“ANANAS菠萝斑马家居”自有家居店铺，花几百元就可以买到ins上最火的烫金壁画、热带绿植冷餐盘、“移动榻榻米”蔺草小方等等新奇实用的家居物品菠萝斑马创始人宋冰对客户群体的判断是：只要你愿意用烘干机，就是我们的用户。

这个判断来自当前中国家居市场的三点发展趋势：“第一是中国住宅市场上，精装房越来越多比如说过去人们装修的重点是硬装，但是后来慢慢转移到软装，因为你的房子本来就装好了第二是消费频次从十年装一次，装完十年都不动，。

到如今的中高频消费者希望通过日常家居布置的调整，给生活带来更多体验第三是消费理念上一代消费者会很舍得花钱在实木地板、水晶吊灯、大理石、花岗岩等‘硬货’上但你去厨房一看，还在用很老的绿色暖瓶，当然这也跟那一代市场供给少有关系。

”现如今，黑白灰基调的简洁装修更常见，但在不起眼的地方，大家对“生活舒适感”的要求越来越高，比如毛巾、拖鞋、床单，烘干机、洗碗机产品经理师团队每个月要上新四款产品，每个产品都有专属经理师，谁的产品销量好，一目了然。

创业公司招人，到底是价值观更重要，还是能力更重要？“你很难把一个人的精神调整过来，这意味着你要付出大量的沟通、时间成本，唯有价值观相合才能省去大量的管理成本”宋冰之前的人生一直温情脉脉，通往目标的几条路，她会选让所有人都最舒服、最不得罪人的路，但这些都是最远的路。

“创业之后，你会毫不犹豫去选最难但是最近的路梦想可以温柔，但你必须无情而坚决地执行，才能继续生存到抵达梦想的那一天创业公司不需要太多激励，你多做一点，就能看到很大的成绩，这本身就很有成就感我希望所有员工都能够共享公司增长带来的利益。

”“怎么从零打造一个新品牌?”04.第一代CEO与第二代CEO从零搭建一个全新的家居品牌，从哪里拉新用户？怎么塑造品牌信任感？内容品牌无非内容打动人心，产品品牌无非产品打动人心“中国现在所处的时代，有点类似美国的六七十年代。

那个时代的经典图景是：住郊区、开福特车、两三个孩子、一条狗、冰箱满满当当、厨房里有洗碗机和电烤箱；圣诞节要在家里摆圣诞树、感恩节全家围在一起吃烤火鸡当下也是中国中产阶级崛起的黄金时代，人们开始愿意为多一分的舒适感，付出多一倍的价钱。

”宋冰希望打造符合中国黄金时代气质的家居品牌——高品质、实用主义、可以给家庭带来愉悦感。“当一个人拆开包装摸到实物后产生愉悦感，愿意跟亲朋好友推荐菠萝斑马，才能拉动更多回头客。”

▲ 菠萝斑马 用户互动宋冰有两位合伙人，华琪和王晔澄宋冰主导内容和产品，另外两位合伙人分别主导供应链厂家和运营渠道菠萝斑马的“销售”分为客服和渠道，线上电商对C端的销售主要是客服，对B端的销售则意味着渠道。

“线上自有渠道是有赞和淘宝，这两种渠道有点像精品店和小商品批发市场”有赞相对围栏效应更高，顾客点进有赞，看到商家用文字描述在实体店的体验，觉得不错就会直接付款但在淘宝下单会下意识看相似产品，会犹豫比价为了更真实的体验感，菠萝斑马的第一家线下体验店也即将开业。

在宋冰看来，公司要发展壮大，还要经历三个阶段第一阶段是丰富品类：品牌不是在空中搭建的，必须通过爆品触达用户第二阶段是扩展渠道：包括线上分销、线下实体店铺等第三阶段是：经历供应链的终极考验宋冰曾听有人开玩笑说，很多大公司的第一代CEO一定是销售或产品经理，比如苹果第一代CEO乔布斯；第二代CEO都更擅长供应链，比如苹果第二代CEO库克。

因为第一代是将品牌推向市场，等到第二代的时候，大家已经知道品牌是怎么回事了这时候就该真正考虑控制成本、维持供给的供应链了“一个从来不发朋友圈的CEO”05.做生意不需要场面话去年年底，菠萝斑马居住指南获得高樟资本400万天使轮融资。

。高樟资本素来厚待被投项目，除了资金支持，还会尽心尽力组织内部被投项目茶话会，提供完善的投后服务，为所投项目站台支持。

▲ 高樟资本创始人 范卫锋“范卫锋老师做VC前也是媒体人我每隔一段时间见到他，都觉得他比之前又上了一个台阶他可以不断否定自己，重新打开自己”“高樟资本会找所有新媒体细分领域做得最好的项目如果细分到家居领域，菠萝斑马算是其中的佼佼者。

这一次他可能没有把我们向媒体对标，而是一个全新的商业品牌”正如范卫锋所言：一个人真正的壁垒，往往是自己的认知和想象只要我们的认知在进化，就一定能在行动上走得更远在宋冰看来，过去的家居只分成两种，第一种是特别高大上，特别不接地气的。

看上去很美，但根本有钱都买不到第二种是一些门户网站的家居帖子，标题很吸引眼球，点进去根本没有任何内容可言“前两天一个工程集团的朋友向我‘抱怨’，他们遇到了拿着菠萝斑马文章找来的客户，要求按文章中提到的标准作为交付标准。

目前我们在接触的投资方有两大类要求，一类是财务回报型，看重增长、看重投资回报率；另一种是战略回报型，更看重布局意义菠萝斑马在中国的家居消费者中，已经具备了一定的话语权，对关注这个领域的资本来说，是有布局意义的。

”今年下半年，宋冰希望落实PreA轮融资，这一次她需要一千万“现在公司靠广告和电商收入非常稳定，但一旦销量起来，对流动资金的要求会非常高如果要做一批料子很好的货，光压钱就要压几十万，回款周期一长就容易周转不开。

”比如最近和供应商订了5000米料子，需要提前付一笔钱这时候即使用户打了预付款，这笔钱也到不了卖家手里，只能在第三方平台里压着必须等消费者收到货，淘宝或有赞才会把钱打到卖家账户所以预售量越高，中间压得到的钱反而越多。

从记者到CEO，宋冰做的事都离不开跟人打交道，但她却坦言自己并不擅长社交，“我的朋友圈就是一条横线”8、你现在的社交圈主要是哪些领域？新媒体、家居品牌还是供应商？宋冰：基本都是家居创业圈和供应商，其实我们并不把自己看作新“媒体”。

一个挺有意思的是，很多做家居品牌的创始人或者CEO都是清华毕业的，很多都是我的师哥师弟师姐师妹，这个圈子的气质很坦诚，互相帮助，这样首先大家就能聊得来然后就是供应商，几乎每天都要跟不同的供应商沟通9、作为一个老板

，做生意还是要跟人沟通；怎么才能在沟通中给对方留下好感？宋冰：过去我觉得要成事，确实需要结交朋友但我又不擅长跟别人拉家常，从今天天气怎样，到孩子上学怎样但慢慢发现，很多人并不需要听场面话，你只要稳定输出自己，表达你的诉求和困惑，再听进去对方的想法，就事论事就好。

这就是我的个人风格，实际操作上对方也接受这种方式，我们就花全部心思在讨论怎么把事情做大做好，对大家都好10、你的社交圈是怎么搭建起来的？宋冰：我很少刻意去结交人如果你要做一件事，一定不是站在路边吆喝，大家就会围过来。

要成事就这一条路，你必须走在路中央，坚持往前走，一定能碰到同道中人-----------------End----------------【浑水自媒体江湖】独家深访只报道最有料的自媒体人咪蒙深夜发媸姜思达

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