宜家家居体验营销：宜家家居体验营销对策
宜家凭借什么法宝让消费者如此痴迷？
创建于1943年的瑞典家居品牌宜家（IKEA），经过几十年的发展已经从一个销售低价文具的小商店变身为全球最大的家具家居用品提供商，创造了二十世纪令人眩目的商业奇迹宜家家居拥有座椅/沙发、办公用品、儿童产品系列等多个系列上万余种产品，在全球38个国家和地区拥有311个卖场，跃居全球最有价值的品牌之一。
宜家家居1999年进入中国市场，此后每年的销售额都实现了两位数的增长2003年，宜家在全球市场取得了115亿欧元的营业额，其中中国市场的销售额比上一年同期增加了24％到了2014财年，宜家在全球的销售额已突破287亿欧元，计划到2020年实现500亿欧元的总销售额。
随着众多国际巨头在中国市场折腰，宜家公司持续高速增长的销售业务显得更为突出，人们不禁好奇，宜家凭借什么法宝让消费者如此痴迷？下面，我们就从这几个角度来解读宜家的营销策略：个性鲜明的品牌标识与业内其它家居品牌相比，宜家的品牌标识体现了其鲜明的个性：深蓝色的矩形框内融入了鲜黄色的椭圆，鲜黄的椭圆形中心又放置着深蓝色的黑体英字母“IKEA”，简洁的标识，鲜明的撞色，堪称品牌个性的典范。
简洁、敦厚的品牌标识向消费者传达了产品的可信任性、耐用性以及简洁性，矩形、圆形都是常见的家具形状，深蓝与鲜黄也是现代家具常用的色调这些简单常见的元素的应用，很容易让消费者联想到“宜家”的行业特点，同时也表达了稳重、朴实的感觉。
娱乐购物的家居文化“娱乐购物”的家居文化，是宜家运营模式的核心一直以来，宜家都倡导“娱乐购物”的家居文化，在宜家的理念里，家居卖场应该是一个充满娱乐氛围的商店，每一个走进卖场的消费者都能够感受到轻松愉悦的购物氛围。
以前，家具商店布置得大都很死板，基本上就是一个个装满家具的仓库，而宜家将全新的“家居”概念引入家具卖场，通过蜿蜒的过道，造型奇异的家具，手感舒适的床上用品，还有耳边袅袅的音乐，将普通的家具卖场布置成一个娱乐氛围浓厚的购物场所，在宜家卖场购买家具成为了一种时尚。
宜家通过这种家居文化的实施，确实得到了预期的效果，很多走进宜家的消费者都已经把卖场当成了休闲场所，不知不觉中就被宜家独特的家居文化感染走进宜家，人们才第一次体会到如此整洁大方、井然有序的厨房，如此色彩缤纷、功能丰富的客厅，如此温馨无比、风情万种的卧室。
在宜家家居卖场，消费者不但可以买到称心如意的家具和家居用品，同时还能学到许多实用的家居布置知识以及生活常识，比如如何搭配家居的色彩，如何更有效、有趣的收纳杂物等等，甚至许多装饰灵感在这里悄然迸发就这样，在消费者的观念之中，宜家就成为了美好家居的代名词。
有价值的低价格在保证产品一如既往的高品质的同时，宜家一直在追求更低的价格，尤其是在中国市场，为消费者提供高性价比的家居解决方案已经成为了宜家品牌最重视的市场策略2003年，宜家开始在中国市场实施大众路线，将月收入为3350元左右的工薪阶层定位成宜家的目标客户群体。
宜家在中国市场的新策略，就是通过更多、更好、更便宜的商品赢得中国市场份额的增加，在降价的同时加速推出更多简单实用的新产品，以调动中国消费者不断变化的口味2003年，宜家家居在中国市场销售的1000种商品全部降价销售，其中新品降价幅度达到30%以上，单品最大降幅达到65％左右。
2009年，宜家在中国的各门店开始了五年以来最大力度的降价调整，调低了500多种产品的零售价格，平均降价幅度达20%～30%这一年，中国店面的销售额同比增长了16%2012年，全国11家宜家商场同时推出1667种新品，同时，有294个产品大幅降价，有的产品降幅可高达50%。
宜家中国零售突破54亿，同比增长21%2014年，宜家在上海卖场推出了冬季大减价，近四百余种产品参与其中，最高降幅更达50%由于宜家多年来走的精品、高档路线，其精品形象已经深入人心，所以宜家的降价策略逐渐推行之后，消费者在感受到低价的同时，又觉得物有所值，正符合其“有价值的低价格”的策略点。
连锁店模式宜家进入中国的时候，国内家居市场已经积蓄了相当可观的消费能力，但是家居行业内还没有很成功的品牌，宜家恰到好处地抓住了这个时机，并且在发展和扩张的过程中不断根据中国市场的特点和中国特殊的国情不断调整运营策略，保持张弛有度的发展。
自从1998年在北京开设第一家店以来，宜家一直致力于为消费者营造舒适的购物体验，对中国家居市场进行深入的了解和调研，而不急于开设新店到2006年之前，宜家在中国只有北京、上海、广州和成都四家店，这种“龟速”的扩张一直持续到2012年，宜家终于准备充分，开始加速扩张，每年新开的门店数量增至三家，对二线城市的市场发掘也正在深入，截止到2014年，宜家进入中国内地已经18年，宜家的门店增长至16家。
2015年，宜家仍将保持一年三店的开店速度然而，即使是扩张，宜家也坚持自己买地自建的原则，而且每家门店必须建设在交通便利繁华的地区，并具备一定规模，比如北京店设在三环附近，营业面积是15400平方米，上海店是32000平方米，同样设在交通便利地区。
宜家在每个城市都只建设1家大规模的商店，除非是在上海、北京、广州等重要的一线城市，才会布局2～3家门店标准化的连锁运营，使宜家能够将自己的家居理念贯彻于运营过程中的每一个环节，保证每一家门店都保持同样的面孔和风格，从而引领一次次的家居风潮。
透明营销透明营销是宜家的一大营销特色在宜家门店，所有的产品销售都是采用自选方式，宜家的工作人员从不向顾客促销产品，除非是顾客主动向其咨询，宜家员工才会为顾客提供介绍产品的信息1、体验感觉第一在中国进行体验式营销，宜家无疑付出了巨大的勇气。
仅仅免费无条件退换这条售后承诺，就让包括安利在内的很多的国际大牌遭遇了滑铁卢，而宜家凭着对产品质量的极度自信，硬是将体验式营销坚持了下来在任意一家宜家门店，消费者都可以随意体验各种产品，甚至可以对产品进行破坏性实验。
而宜家也对消费者的各种体验行为持强烈的鼓励态度，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉宜家还在沙发、餐椅展区特意贴上主动提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”。
在上万平米的宜家卖场，没有一个销售人员，宜家的所有店员都只充当服务员角色，决不会主动打扰顾客，除非顾客主动咨询，他们才会温和友好地提供解答消费者在宜家卖场可以静心浏览，在轻松、愉悦的氛围内自由的选择是否购买产品，购买哪一款产品。
2、顾问信息指导消费者在面对琳琅满目的商品时，因为不了解每一样商品，往往需要花费不小的精力来做购买决策，国内大部分家居卖场都是通过店员的详细介绍来向消费者说明每一件商品的特点，这样不但增加了人力成本，还可能因为店员主观意愿的加入引起消费者的疑虑，而宜家另辟蹊径，选择了更为公开和透明的营销策略。
在宜家卖场，每一件商品的旁边都设有醒目的标签，在标签上消费者可以找到该产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息，而且宜家还主动提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。
”在这里，消费者即便对某种商品一无所知，仔细地看过标签之后，也能够顺利地挑选到合意的商品，而且在这个过程中，消费者还学到了有关这种商品的各种实用知识比如在地毯的标签上，宜家不但将其特点完全展示出来，同时还用漫画的形式展示了挑选地毯的方法：“一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起看它团起来的样子。
”如果消费者对将要购买的商品一无所知，那么他肯定难以选择购买哪样商品，如果在店员的介绍下购买了商品，那么商品一旦出现问题或者消费者发现了更好的选择时，难免会有上当受骗的感觉，而宜家通过这种顾问式的营销方式，以一张小小的标签来指导消费者快速做出购买决定，不但完全打破了消费者的顾虑，还能保证消费者的购买决策完全基于自己的心意，并节省了消费者的时间。
3、透明得让你心动宜家将商品信息的透明化做到了极致消费者走入每个宜家卖场，都能看见令人印象深刻的商品测试，这些测试从商品进入卖场的第一天就开始进行，测试的结果也全部对消费者开放比如在厨房用品区，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，旁边的数码计数器则清新地显示了开关次数，通过这样的公开透明的测试，宜家成功的赢得了消费者对商品品质的信赖。
这还不够，宜家还推出了14天免费无条件退换货制度，14天以内，消费者如果对买回家的商品有任何不满，都可以到宜家办理更换等值货品或退款手续
DM营销宜家为每一件商品都精心制作了DM单页，上面清楚地介绍了这件商品的价格、功能、使用规则、购买程序等所有的信息，这样的信息提供方式完全取代了传统的销售人员介绍，所以宜家虽然没有主动的服务，消费者也不会在购买过程中遇到任何问题。
精美的商品目录是宜家的主要营销手段，虽然这种类型的宣传手段已经泛滥，但是宜家的这种营销方式仍然取得了非同凡响的成功，其原因就在于宜家的DM制作的与众不同，从设计到印刷成册，每一个细节都极其精致与完美，并且宜家的DM设计将家居时尚与家居艺术融为一体，包含了很多新鲜实用的家居知识，消费者即便不打算购买家具，也会愿意仔细阅读宣传手册。
这样精美的手册制作成本自然不低，但是宜家不惜成本向目标群体免费散发，此举不但展示了宜家作为国际品牌的身价，也树立了家居行业潮流领袖的权威，可以说，宜家的商品手册是宜家品牌自我包装的巅峰之作一站式营销同许多国际大牌一样，宜家也采用了一站式的营销策略，在宜家卖场，消费者几乎看不到某一种商品单独的展示，所有的商品周边都有与之配套的家居产品。
比如：在餐厅家具展示区域，不但有常规的餐桌餐椅，餐桌上还配备着整套的高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬，就像在家中正常使用的状态；在床上用品区，被子、床单、枕头和抱枕总是摆放在各式大床上；当然，在展示卧床的区域，也少不了床上用品的铺陈，消费者随时可以躺上去仔细的感受；宜家还单独设置了厨房、书房、客厅、卧室、浴室和“家居办公室”的示范室，这些示范室完全按照真实的家庭环境布置，里面集中了宜家的大部分商品品种。
国内大部分的家具卖场都只售卖家具，而在宜家卖场，消费者不但可以买到各种家具，还能买到与之配套的各种家居用品，甚至于锅碗瓢盆、玩具灯具等一些本该摆放在超级市场货架上的商品，真正实现了家居产品一站式营销作者简介
鹰博士(杨家诚)管理哲学博士、教授、研究员、企业战略成长管理专家广东财经大学 电子商务研究院 战略研究中心主任老鹰（广州）企业战略成长管理咨询机构 创始人、首席顾问主要研究方向：
企业经营战略与商业模式创新、组织管理、创业与创新管理、管理决策与领导力建设主讲授企业战略管理、组织管理、创业方法论、商业模式创新等课程理论研究成果：首创了企业实效精益成长模型、老鹰企业实效成长方程式及创业方法论之“七个三”理论，同时又是"企业实效精益成长系统理论"及“共享经济平台化与资源资本化”理论体系的创建者与坚定践行者。
企业实践研究：专注企业战略经营管理研究与实践二十余年，为若干企业量身打造了因地制宜、实时实用的商业模式和成长管理模式擅长深度剖析企业现状及存在的本质问题，并提供系统化、实效化的解决方案，有多家企业战略成长管理的系统咨询、教练帮扶、绩效提升成功案例。
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暨南大学 创业学院 创业导师广东省商业经济学会 创业专业委员会 主任中国医师协会 健康产业委员会 常务理事国内多所高校 特聘教授与客座教授已经出版的著作：《自组织——互联网+时代组织管理新模式》、《管理3.0时代》、《互联网+时代的创业方法论》、《“互联网+”大健康——重构医疗健康产业链》等。
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