欧派家居怎么样：欧派家居怎么样质量好不好
随着精装修到来，会加速家居行业集中度的提升。
家居行业实际上是一个非常好的消费品行业他有几个好的行业特点一，有品牌定价权，过去几十年的积累，部分品牌已经占领消费者心智，他们的口碑值得更高的产品溢价简单说，就是更高价格二，财务状况很好大多数品牌方，经销商都是先款后发，甚至有些先款后生产，财务状况堪比茅台。
三，周期不明显，未来的市场空间还很大，近的来说，国内商品房竣工率不断提升，旧房改造（第一代商品房10年后重新装修）包括未来农村市场周期并不太明显哪怕16-18年商品房竣工率明显下滑，行业波动也不致命四，
难有价格战，竞争不过度激烈，属于巴菲特说的好生意（但是集中度过程加慢）1）因为消费频次低，平时关注度低，大家只知道哪些是好牌子，但是很少关注价格，不像酱油，猪肉牧原股份、正邦股份、天邦股份或者化妆品等，如果价格变动，来改变供需。
人一生家居消费仅几次，用10年左右，肯定会选择，质量相对好，品牌靠谱的，品牌方价格战效果不明显所以头部品牌很少基本不打价格战2）非高度标准化，定制行业在功能、风格、艺术、服务、品牌上都能形成差异化，从而避免了赤裸裸的价格战。
3）房价越来越贵，居住空间单位面积（体积）越来越贵，大家倾向于用更好的材料好马配好鞍五，很难被技术迭代，龙头地位巩固，竞争格局稳定除了定制家居替代传统家居，家居品牌相对于家电行业也更好，比如 家电行业中的 。
格力电器美的集团海尔智家 海信视像 等技术迭代很可能引发行业变化或者更可怕的光伏行业 比如 隆基股份通威股份中环股份东方日升 如果行业技术迭代，可能直接改变竞争格局六，没有库存压力，厂家产能控制得当C2B的模式，库存很少，而且库存大多数是产品或者一尘不变的原材料，库存压力很少。
很少因为产能过剩，或者库存压力引发价格战但是这也有一个很致命的行业缺点，就是各家都活得很好，很难走出头部公司但是行业各大细分门类的品牌集中度很低，各细分领域，增长缓慢（竣工负增长），因为生产门槛不高（传统工人，或者小作坊），几个细分领域，很多市场都被中小厂家占据。
未来这个行业会和白酒行业一样，贵州茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒等，因为没有价格战，几个厂家（除了经营特别差不务正业）活得都很好可能集中度提高需要一个很漫长的过程中小厂家甚至工人直接打造都有很好的生存环境。
在这个过程中，只能期待，人口成本越来越高（大厂家机械化，但是人工成本低，机械化暂时没什么价格优势）等情况，期待集中度的慢慢提高，但是随着精装修到来，会加速家居行业集中度的提升疫情影响：1）行业受疫情影响比较严重，一季度整体行业降速超过。
30%，全年行业增速小于 5%2）竣工回暖缓慢，主要与经济增长和大环境相关；若竣工回暖了，首先受益的是衣柜，然后是软装、软体家具、橱柜等3）本来行业已经在开始挤压小品牌了，疫情变相提前了挤压小品牌的过程，整个行业的集中度会越来越集中。
行业趋势：1）建材行业整体规模大概有 4 万多亿，家居+定制的板块规模 1 万个亿左右，定制行业的规模大概2500 亿左右 2）受疫情影响，今年竣工回暖会比较缓慢，若竣工回暖后首先受益的品类是衣柜3）每年品牌
之间都有价格战，且越来越激烈，企业在价格战中都得利了4）在定制家居中，工程渠道占比 10%~15%，整装渠道占比 5%以上，传统门店加电商占 80%，未来工程渠道占比可达 20%以上5）几大龙头地产商也在成立自。
己的家居部门，但由于消费者对于品牌的认可，地产商无法独占定制家居市场6）定制家居未来向智能化、社区化、网络平台化以及两极化发展7）拎包入住的流行得益于地产商精装房盛行，这是一个好的渠道，但未必是一个长久的模式，因为地产商会逐渐抢占越来越多的份额。
公司：1）在公司内部管理上，欧派是狼性文化；索菲亚是家长模式；尚品管理不如索菲亚和欧派，其强项在于软件2）索菲亚在经销商和业务员机制方面逐渐学习欧派家居，欧派也开始学习索菲亚的柔性模式3）在各大品牌排名中，欧派第一，尚品第二。
新营销：1）目前所有品牌都开始重视电商引流，其中索菲亚和尚品做的比较好2）现在的电商确实能给企业带来很多好处，电商引流发展地比以前好了，落地也更容易了疫情影响：1、受疫情影响，预计行业一季度以及全年销售情况如何？。
1） 行业受疫情影响比较严重，一季度整体行业降速超过 30%，甚至有的企业降速达 50%以上的2） 预计全年增速小于 5%以往行业是两位数增长，前两年增长降至两位数以下，即 5%~10%之间的增长预计今年增长会小于
5%，今年确实会比较困难，同时还要看外国的恢复情况，对行业影响较大2、小品牌在疫情之下面对的困难？通过对企业的走访以及沟通，发现今年确实比较难原因：1）有很多公司开工了没订单2） 招商特别困难很多人可能以前想投资今年不愿意投了。
3） 展会不能开，无法去宣传4） 跨界过来的企业可能主业受到影响了比如某个做电器的企业从去年开始做定制家居，投入了 2000 万，但是发现主业突然受影响了，今年 4 月这个项目全部砍掉，即使设备全部到了，研发、展厅都做完了，经销商也开始。
招了，店都开始装好了，但是这个项目所有的人全部砍掉了，回到电器领域，因为其电器已经做了近 10 亿了3、疫情之下行业集中度情况如何？ 本来行业已经在开始挤压小品牌了，疫情变相提前了挤压小品牌的过程，整个行业的集中度会越来越集中。
以前我国定制家居的集中度还不够，行业比较分散，现在小品牌的生存空间会进一步会被压缩，特别是在今年，大品牌通过一些价格策略以及服务活动，会越来越有优势行业趋势：4、家居行业发展空间？ 1） 建材行业整体规模大概有。
4万多亿，家居+定制的板块规模 1万个亿左右，定制行业的规模大概2500亿左右2） 从2018年下半年开始，行业遇到了一定的瓶颈，原因：①地产滞销②品牌的扩张③异业的跨界等行业每隔几年都会有一定的瓶颈，但是以前很容易突破这个瓶颈，现在的瓶颈要大一些，可能面临着行业的转型升级，。
需要等待一段时间3） 随着人民生活水平的提高，预计定制家居行业相较于现在的 2500 亿，还有 2~3 倍增长空间5、行业发展趋势？1） 消费升级目前东部和南部发展较快，中部、西部、北部发展会比较慢一些，这些欠发达区域人口是不少的。
，比如四川、河南都有一个多亿的人口，随着西部开发，这些区域的发展越来越好，成长空间很大2） 存量房的改造我国改革开放已经有 40 年了，存在着几十年的楼房，其中有些已经改造过了，也有很多还没改造过，这些存量房的改造将带来行业空间。
同时，房地产每年大概要交楼 1700 万套，有些交了的房子可能没装修，这些空置的楼房也带来行业增量3） 消费者年轻化年轻人追求色彩以及产品的个性化，推动行业的发展4） 网络平台成为大趋势以前是买一些小物品在网上消费，大件物品如定制家居很难消费，但是这几年慢慢形 成了一个趋势，所有的定制产品都来参加网络平台了，虽然不一定参与很深。
比如林氏木业线上线下一年销售额有 40 多个亿，说明客户在线上买家居越来越多了，如欧派、索菲亚一类的龙头企业，一年在网上卖出 10 亿也很正常5） 具有高端智能化需求的客户越来越多如大户型、别墅用户、以及很多年轻人都希望自己的家里越来越智能。
化6） 二胎政策给行业带来红利6、行业梯队划分？1）第一梯队是龙头企业如索菲亚、欧派、尚品等2） 第二梯队如志邦、金牌、好莱客、曲美、皮阿诺等一些上市企业3） 第三梯队是还没上市但是做的还不错的小的企业。
，如博洛尼、百得胜、玛格、诗尼曼、艾依格、劳卡等4） 第四梯队是更小的或者是区域性的企业，比如杰西、德贝、法迪奥等区域性品牌，这些企业营业额也能过亿5） 第五梯队是跨界过来的企业，比如全屋优品、全友、兔宝宝、莫干山、东鹏、大自然、马可波罗等，以前做。
陶瓷、板材、电器企业都来做家居7、如何看待竣工回暖预期呢？在回暖预期下未来各个品类销售情况如何呢？1） 受疫情影响，回暖会比较缓慢，今年无法判断具体何时竣工将回暖，这个和经济增长速度与外部大环境会有关系。
2） 如果竣工回暖了，首先受益的品类是衣柜，然后是软装、软体家具、橱柜等8、目前各品牌之间价格战情况如何？ 1） 每年都有价格战2018年之前是单平价格战，品牌基本上是以单平来做，有的品牌衣柜要799元，其他品牌
可能就699 元、599元但大家发现单平利润很少后来欧派出了一个19800元的衣柜套餐，顾客也接受现在行情变了，顾客希望一套搞齐，所以很多品牌来做套餐形式2） 价格战这几年越演越烈，尤其头部企业的价格战是会越来越激烈。
3） 实际上企业在价格战中都得利了如果是单平价格的话顾客很容易看出价格变化，但是比如套餐 19800 元的整体价格多了 800 元看起来也没关系，这个时候其实企业得利了，反而更有利于企业的发展9、定制家居在精装房工程渠道、整装渠道和传统门店三个渠道的占比会怎么样？ 。
1） 这几年工程渠道已经占到了很多企业的10%~15%，整装会占到 5%以上，传统门店加电商占 80%之前的工程渠道在定制家居行业是一个小部门，当时零售是大部门，没有整装渠道这几年国家要求装好了才给消费者，。
现在大城市绝大部分都做的是精装修的房子，可能小城市还有一些毛坯房的机会2） 未来工程占比应该会偏大，可以占20%以上随着一些中小型城市发展越来越好，政府也会要求全部精装修，工程至少可以占20%以上整装可以占 。
10%以上，预计整装渠道占比不会太高，因为整装只是一个渠道，和工程零售不一样工程零售现在是不可或缺的，而整装未必，除非公司真正把这方面做好了，占比才可能会越来越大10、定制家居未来的定位是成为品牌商还是地产商的代工厂？。
这两种模式会并行发展1） 几大龙头地产品牌也在慢慢成立自己的家居部门碧桂园、万科、恒大等龙头品牌，体量越来越大，随便一个项目都是几十亿上百亿的，开始依托于定制家居公司来发展整个精装项目，但是后来地产商的地产利润没那么高了，地产公司也想来吃定制家居这块蛋糕，慢慢成立自己的家居部门。
2） 但是地产商是无法独占定制家居市场的定制家居龙头品牌一定会有自己的品牌定位，是受到客户认可的，这部分份额地产商上是很难把打掉的地产商唯一能打掉的是综合实力不强的企业，这些企业可能成为地产商代工的品牌，地产商可能会通过收购或者代工的模式和他们深度捆绑。
另外因为地产客户是看中品牌的，地产商在选择的时候还是要看产品的品牌度11、地产商在选择和家居企业合作时，除了品牌度之外，还会看中哪些因素？1） 地产商除了看品牌的知名度，更多地要看配合度因为地产商做得很大，很多地方都要交楼。
如果品牌的经销商总是不配合，或者经常有问题，就不会合作了，地产商希望有相对合作得比较紧密的品牌2） 另外，会选择能够利益共享的12、定制家居未来产品和服务创新方面有哪些方向？1） 产品的智能化、多样化定制家居行业都在做智能化的转型升级。
2） 社区化服务年轻人越来越宅，品牌要把产品搬到社区去服务3） 网络平台化未来的网络平台还要深化，定制家居不像普通的产品拿了就用，下单后还要去量尺、设计、确 认安装，环节很多很麻烦，网络平台还要升级，未来可能通过。
VR 等实现更加智能的发展4） 两极化以前是橄榄型的消费，现在变化为往两端走了，越来越多人去做中高品牌，也有一些人做中低的，两极分化的比较厉害比如欧派做了欧铂丽之后，去年就开始铂金橱柜、衣柜，就是把中低做完了之后，中高也。
要做13、软体家居和定制家居如何结合？定制家居作为装修更前端业务，可以作为引流渠道，销售软体家居吗？ 1） 目前客户需要买设计出来的完整配套，软体家居和定制家居一定是要结合的软体家居主要以床垫、沙发等为主，客户现在不只是要买定制产品，而是想买设计出来的一个完整的配套，觉得定制的产品和家具、床、沙发需要结合。
这些东西可能是定制家居企业不能生产的，一定是要结合的2） 结合的方式：①定制家居龙头品牌和软体家居去合作，软体家居的东西放在定制家居企业卖，双方签订协议，定制家居企业以特定价格买进来，自己能卖出去，但是企业用这种方式结合得并不是很好。
②也有一些家居品牌直接开始入股一些软体家居品牌了，合在一起来做，成为其股东，不只是简单的合作了，这种方式会越来越多如百得胜就和很多厂家进行合作，以入股形式相互持股③欧派的做法不同，基本上要么新开一条系列，要么就把该软体家居品牌买过来。
当然也有合作的，但更多是开发自己的单独的渠道来做，我觉得这个模式是可以推广的，因为这样可以增大定制家居企业的单子衣柜、橱柜的的平均单子2万多元，但是如果一旦把软装都做完了，单子就大了，一个单子几十万的都有。
14、整装家居发展前景如何？这个模式只要走好了，市场是有前景的1） 之前家装公司开始卖家居产品，将家居的产品拿到自己的店面装，家居公司发现自己的份额被吞，反过来家居行业就开始做整装，自己来做设计2） 欧派系列做的比较多，一直在试这个项目。
整体来说不尽如人意，后来连大家居的名字都取消了，改成另外的部门了3） 这两年在这方面发展好一点的是尚品，用整装云的模式来做，其瓷砖、地板、床垫等每样产品客户都有好几 个选择，综合起来给客户做一个完整的设计，对客户来说，又能够省时间，还能省钱，还能用到品牌，综合来说。
会觉得挺划算的公司：15、欧派、索菲亚、尚品等内部管理文化有哪些差异？1） 欧派是典型的狼性文化欧派每年都会出两本书，详细说明员工工作内容和奖惩标准，包括业务员和经销商都需要学习，同样它年底的利润分红是所有员工都有的，这种模式下欧派全员都是在努力拼搏的。
其经销商关系属于PK模式欧派喜欢改革，他每年的薪酬制度是不一样的，每年会用两个月来讨论制度改革，所以欧派的制度和机制是整个行业相对比较完善的企业2） 索菲亚是家长模式索菲亚的经销商总部给的压力没有其他品牌那么高，虽然这两年压力大一些了，但是总体。
来说它们是相对幸福的经销商的经销商两年就要更换所有的产品，两年都要把这边换翻新，索菲亚没有要求其经销商关系属于帮扶模式欧派薪酬水平可能比索菲亚要高三分之一到一半，但是索菲亚通过股权激励绑定员工3） 尚品的软件以及系统关联做得很好，但是管理不如索菲亚和欧派。
尚品的老板是理工科出身，做软件起家，因此尚品的自动化、智能化是其他企业比不了的但是他们的管理是弱项，其经销商粘度和网点开发强度不如索菲亚和欧派他之前做的商超渠道由于成本过高，出现经销商反抗，但是随着销量起来，情况有所好转。
4） 志邦、好莱客、金牌家居等属于跟随模式，没有以上三家有特色16、索菲亚在经销商和业务员的改革中，末尾淘汰等机制，执行得怎么样？1）索菲亚的这种改革是从欧派导入的索菲亚之前是不评估经销商价格的，但是欧派每个经销商都有价格，如今。
年卖了500万，通过500万乘以系数再加上库存，索菲亚目前也开始采用这个模式另外他们也开始采用欧派一些业务员和经销商机制，这两年他每年淘汰的经销商都过百，并且执行的越来越严格2)欧派也开始学习索菲亚的柔性模式，他之前太刚了，会引起经销商的反弹。
17、尚品宅配提出全国楼盘数据收集工程，以及设计方案、量尺等业务线上化，客户能否接受，实施是否可行？1） 只要对客户有好处，服务没有刺激到客户，正常情况下客户都是能够接受的家居企业去服务顾客时，只要把话术讲好了，把服务做好了，顾客是不会拒绝企业收集他的信息的。
比如帮顾客去洗厨房、洗烟机之后，顾客还会评分，电话号码、地址都会写的2） 在现在的大数据时代，把某方面做得更完善，肯定有助于其发展如果基础打牢了已经发展得很好了，需要做上层的一些建筑，即软性的东西3）
尚品也许其渠道不如欧派那么多，但是在软件做好了之后，很多方面展现出来的优势比别人要强18、哪一个品牌未来会成为绝对龙头？ 1) 欧派是很稳健的，欧派的优势在于：①系列全，欧派目前行业主流定制产品都有涉及，包括橱柜、衣柜、木门、。
门窗、卫浴等，抓手很多②门店多，欧派目前有 7000多家门店，有的过万方，在全国各地都可以看到欧派，对于顾客的吸引力是很大的③制度，行业内每个老板都想学习欧派这个制度④改革，欧派改革意愿很强，很少有家居企业愿意这么做。
2) 尚品属于异军突起，超乎想象尚品通过渠道改革，走商超端，开发整装云，虽然在商品品质方面暂时不如欧派和索菲亚，但是通过时尚性牢牢抓住了年轻人3）索菲亚作为第一家上市公司，但是发展慢，比如橱柜、高端实木系列和木门方面起步晚。
原本可以和欧派并驾齐驱甚至反超，没有抓住机会目前高层在进行调整，在努力拉起其落后的地方，公司本身是优秀的，未来是有机会的4)顾家投资很多品牌，如果未来综合投资做得好是有机会的，但是这套组合拳很难，容易被牵制反而会阻碍发展。
5） 敏华通过功能性沙发做到了几百亿，但它成立过定制部后来却解散因为他自身所在的领域他可以做到最强，整个行业中做大却很难6） 曲美是最早做定制家具的公司，很多城市销量都过亿，但其前几年走了弯路如果后面赶上来，有望成为第。
二个尚品，但是追不上来就属于第二梯队的企业综上所述，目前欧派第一，尚品第二，其他稍微往后靠新营销:19、各个家居企业在在直播引流方面做得怎么样？模式上有什么差异？1） 从引流这方面，尚品在之前的网络引流中做的很好的。
因为他的门店并不是家居卖场，而是开在商超他们通过网络引流，用很多软件来配合广告去吸引客户，做的是很成功的2） 现在逐渐转型到电商引流，索菲亚这几年在电商方面做的比较靠前索菲亚从前几年开始做电商，投入欧派的电商之前是排在索菲亚和尚品之后的，因为欧派更重视渠道，但是这几年他也在电商方面开始在追赶。
3） 从今年开始，明显地感觉到所有品牌都开始重视电商引流，特别是网红引流之前索菲亚请薇娅带货直播，据说当场成交了 1.5个亿欧派也请罗永浩直播，据说也是成交量过亿的所以现在所有的品牌都开始做直播带货在引流方面之前尚品是排第一，索菲亚第二，欧派第三。
随着索菲亚重视以后，索菲亚和尚品应该是并驾齐驱的4） 个人认为直播带货只是能吸引眼球，并不是一个能赚钱的模式因为衣柜橱柜是很难做到秒杀光的，最多是小型的鞋柜会有可能但是对于这些超级网红来说，他们带一次发现无法秒光后，以后就不会合作了。
所以我认为靠这种模式可能能走一段路，未来还要看这种模式究竟能给我们带来多大的好处20、通过直播业务引流，客户业务落地过程中有哪些难点？？1） 实际上电商引流之前是并不受行业待见和重视的，认为虽然其流量是很大的但买单率比进店消费要低，但慢
慢这些龙头企业在运作电商的过程中尝到了甜头尤其是网点大又全的公司，他们更容易去满足电商的要求然后这几年随着电商发展得越来越好，转化率也高了，现在连很多老年人也开始网购了，各个品牌也都开始接受电商了2）
现在的电商确实能给企业带来很多好处，电商引流发展地比以前好了，落地也更容易了现在企业更多重视时机流量，如何去把市场做好，把电商做好因为现在电商不像以前那么简单了，以前可能请个第三方都可以做，而现在很多大企业都会成立自己的电商部，也在做很多的新模式出来，比如不仅是靠京东或者天猫，而是通过很多小的网络平台，去进行宣传。
Q&A:1、如何看待拎包入住的发展前景？1） 拎包入住的流行其实得益于地产商精装房盛行经销商在做完精装房之后，他的家居只能依靠家居品牌来做以恒大为例，恒每个品类他会找2-3个品牌，让品牌自己去和业主谈价格和条件，谈好了会全部按房地商的标。
准来装修这些品牌有些是全部用自己的产品，也有一些产品是结合别人的产品一起入驻2） 这个模式在去年年底是愈演愈烈的，个人认为这是一个好的渠道，但未必是一个长久的模式，因为地产商会逐渐抢占越来越多的份额比如说恒大之前是只收取收益的
5%，但是现在会自己去找一些产品做拎包入住因为拎包是把销售的前端移到地产那这个模式能否走远就很难讲了，因为这种需要重资产的投入，装修之后搬不走只能卖给客户，如果卖不好还会亏钱所以这个模式我认为还是要慎重，未来能否走远还要继续观察。
2、在精装房的装修环节当中，装修业务公司一般是外包还是自己做？大型地产商跟中小型的地产商有没有什么区别？1） 实际上前些年所有的装修都是外包的，但是近几年从龙头的地产公司开始，他们会成立自己的家装部以万
科为例，万科很多年前就开始做精装修了现在很多地产公司有自己的装修公司，之后楼盘结束，装修公司还可以做二次装修，这也是他们的盈利点2） 但是中小型的品牌未必会这样因为中小型公司没有能力来控制一个自己的装修公司，所以更多是开放的毛。
坯房，大家都可以来做3、随着腰部的地产商在三四线精装房中占比提升，类似欧派这样的定制龙头优势能不能维持，还是会给区域性的中小企业更多的机会？1） 在定制行业中大公司一定是受益更多的，但小公司也有一定的生存空间。
很多小公司，他在当地能做得好，但是出了这个地方之后，可能做得就没有这么强，因为他只是一个区域性品牌，受地方的很多限制，比如当地关系等等而大品牌的优势在于品牌名气大，品质也好，一般看中品质的客户都会选择大品牌，也会受到企业品牌和文化的影响。
所以定制行业对于大品牌一定是受益的，但是小品牌也有一定的生存空间比如一些小工厂加工定制的橱柜衣柜，也可以生存，一年也能有几千万的收益2） 这个行业未来还有2.5倍，甚至3倍的市场空间在这个行业扩张趋势没结束之前，这些大小品牌其都会有。
生存空间，当然会有一些品牌结束，也有很多新品牌支撑起来3） 单看工程渠道，区域性品牌会抢占一些份额的，但是从数据来看，这几年一二三线的品牌每年工程渠道的增长至少5%增长，有的甚至翻番这就说明在工程这部分，其实品牌都是受益的。
虽然当地品牌依靠当地的关系有一定市场，但是客户总是认品牌的，越是像碧桂园和恒大等大品牌越会依靠品牌家居这样的结果就是大家相得益彰，不一定区域性品牌就会把大品牌完全挤占掉的生命中所有的灿烂，终究要用寂寞去偿还，孤独之前是迷茫，孤独之后是成长。
坚持是一种信仰，专注是一种态度。扎实的深度研究产生价值，严谨的交易逻辑获得收益。
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