家饰家居加盟:家饰家居加盟费多少
定制家居企业索菲亚，好莱客，金牌，尚品，皮阿诺，顶固，蓝谷，百得胜即将形成上市公司的定制板块......
话说定制家居（上）三分白 2016年，中国投资行业进入冬季，互联网进入下半场，但是定制家居特别火16年3月志邦首次公开发行股票招股说明书，拟在上交所上市加上已经上市的索菲亚，好莱客，排队中的金牌、尚品、皮阿诺、新三板的顶固，蓝谷，曲线上市的百得胜,上市公司定制板块悄然形成。
2016年3月山东宜和宜美获得5000万投资， 8月上海欧睿宇邦获得6000万融资与此同时，纯互联网模式的投资项目越来越少互联网+传统行业正成为新的投资热点，作为家居建材行业最后一块利润高地的定制家具具有工业4.0概念，符合国家供给侧改革的大方向。
然而，定制很热，做好的却没有几家，从电器、卫浴、地板等行业跨界的经验看，定制行业不是靠钱能够砸出来得 定制产品有其行业特性，今天我们一起聊聊定制家居的话题本文较长，分品牌、渠道、产品、供应链、服务等模块。
一、品牌对于定制家居产品来说，11月已经快过销售旺季了，但是不少企业还是拼命去双十一露个脸，不为别的，至少是一次品牌宣传各位家居建材行业朋友：提起木门：我们联想到什么品牌?提起门窗：我们联想到什么品牌？。
提起橱柜：我们联想到什么品牌？提起衣柜：我们联想到什么品牌？提起沙发：我们联想到什么品牌？每个品类能说出五个品牌吗？很难吧，普通消费者说不出来，还可以理解，各位可是建材行业人士啊！对于普通消费者：提起空调：我们联想到格力，美的，海尔，奥克斯，大金……
提起彩电：我们联想到创维，海信，长虹，乐视，TCL……提起橱柜：我们联想到谁？好像听过欧派提起衣柜：我们联想到谁？好像有个索菲亚普通消费者可以说出空调和彩电品牌至少有5个，而能够说出橱柜，衣柜5个品牌的消费者可以说是少之又少。
但是，随着消费升级，消费者对定制家具越来越关注品牌购买是大势所趋，特别是当索菲亚衣柜只要799元/平方，我乐橱柜只要699元/米品牌很重要？是的，但是对于定制橱柜衣柜行业来说，好像又不是？橱柜行业1000亿规模，衣柜行业2000亿规模，橱柜衣柜前10品牌销售占比不到行业的10%，90%的市场是夫妻老婆店，是装修公司木工的天下。
对于空调市场来说，格力，美的市场占有率超过50%，对于微波炉市场来说，格兰仕，美的市场占有率超过90%对于欧派、索菲亚来说其在橱柜衣柜市场占有率都不到5%这不能说明品牌不重要，只能说明定制橱柜衣柜市场不成熟，还有巨大成长空间。
品牌是个符号，他降低消费者的购买决策难度比如去超市买水，农夫山泉 2元/瓶，**山泉1.5元/瓶，这个时候90%的“理性”消费者会购买农夫山泉因为农夫山水品牌背后代表着品质，放心、安全品牌是一种信任！橱柜衣柜夫妻店和装修公司之所以还能占有90%的市场份额。
其一、是定制家居品牌厂家的渠道网点还只能服务10%的消费者；其二、是定制家具品牌厂家的价格还没有降下来最近两年，欧派，索菲亚，尚品宅配等公司都在纷纷扩大产能，开拓销售网点，向三四五级市场下沉 伴随着着自动化工厂和渠道的下沉，橱柜衣柜品牌产品的价格也开始走亲民路线。
这让二三线品牌鸭梨山大，二三线品牌的降价压力再传导给个城市自有品牌的小店橱柜的品牌时代已经来临，这是大势，挡也挡不住相关行业参考橱柜其实是一个组合产品，橱柜门店将柜体、门板、五金、台面、电器组合成一个解决方案---整体厨房提供给消费者。
这让我想到台式电脑市场，台式电脑其实是将机箱、主板、硬盘、内存、CPU、显示器、鼠标、键盘等组合成一个电脑90年代末，各城市都有电脑城（百老汇、赛格等），里面各种组装店铺为消费者提供个性化定制电脑其生存的优势就是比品牌机（联想、长城、方正等品牌）便宜。
后来，品牌电脑规模扩大，成本降低之后，这些电脑城的组装机店自然就没有生意有的转型做品牌电脑代理，有的退出行业，还有的转型做电商（京东前身就是中关村的一个小店）随着电商的发展，线下电脑专卖店（包括品牌店）已经逐渐消失了。
不过，橱柜店主们放心，电脑可以通过网购，但是橱柜是需要线下渠道来提供设计、安装服务的二、渠道什么叫品牌？简单的说公司生产的产品市场占有率越高，其公司品牌越知名（上网大家都用百度搜索，所以百度是搜索的知名品牌，高露洁的牙膏使用的消费者比其他品牌多，所以高露洁就是牙膏知名品牌，欧派橱柜的消费者比金牌、志邦都要多，所以欧派就是行业领军品牌 ）。
而橱柜衣柜定制产品需要通过线下门店去实现销售，最终为消费者所使用所以简单的说品牌=用户数量=线下门店的数量得渠道者得天下，这句话对于家电业适用，对于定制行业也是适用的我们在很多区域市场发现欧派的门店销售是敌不过当地的地方品牌，欧派的品牌在全国是响当当的。
而欧派在当地市场的品牌影响力是靠经销商去实现的当地经销商牛逼，品牌在当地就牛逼！先看看电器行业美的2015年年销售收入1384亿，其年报是这样描述的线下渠道，美的旗舰店总数突破 2200 家，在三四级市场已实现了超过 90%的覆盖，以旗舰店为主要载体的电商 O2O 融合业务逐步落实，全品类产品综合售后服务能力全面提升；继续强化与苏宁和国美两大 KA 连锁渠道及 80 多家 TOP 俱乐部客户的的战略协作，常态化开展了具有品牌专属性或排他性的联合促销活动，巩固整体终端占比， 2015 年美的在 4 大渠道整体实现销售收入超过 400 亿元。
备注：美的专卖店体系除美的旗舰店（全品类美的产品）外，还有美的空调专卖店，美的厨电专卖店等渠道格力2015年销售收入1006亿，格力官网是这样描述其专卖店专卖店服务：“代表消费者利益，代表商家利益，代表厂家利益”，以“厂商共荣”为原则，以“三个代表”为宗旨，经销网点超过20000家，全球格力专卖店近10000家（其中海外格力专卖店1000多家），专业售后服务网点超过5000家，专业售后服务人员30000多人。
橱柜行业如果某品牌有10000个专卖店，那该品牌在橱柜行业的地位基本和格力在空调行业的地位一致的很可惜，橱柜行业没有一家有10000个专卖店在橱柜行业，超过500个专卖店的品牌就已经位列行业一线品牌如下表所示，欧派橱柜1897家门店，金牌橱柜567家门店，皮阿诺587家门店，志邦1045家门店，索菲亚衣柜1600家门店，好莱客1174家门店。
这些品牌的销售额和门店数量基本成正比关系简单的说，门店多，销量就大，该品牌在行业地位就高
数据说明：欧派、皮阿诺、志邦都有衣柜业务，索菲亚14年开始有橱柜业务以上数据的单店销售是指欧派、皮阿诺、志邦的橱柜，索菲亚、好莱客的衣柜销售收入同时各品牌厂家的销售业务模式基本是经销、直营、出口、工程四个板块。
单店销售数据为经销数据其中门店类型中，欧派、索菲亚、皮阿诺、志邦均有橱柜衣柜店，以上数据只核算欧派、皮阿诺、志邦的橱柜店，以及索菲亚好莱客的衣柜店（含衣柜、鞋柜、电视柜等产品）对于定制家居来说，品牌的落脚点是线下渠道。
欧派在90年代刚开始做橱柜时是直营模式，但是后来还是改为经销，因为直营的成本太高工厂既要做生产，又要做销售是面临非常大的压力的，这也不符合社会分工为了做经销，欧派总部发动一切能发动的资源，鼓励亲戚朋友甚至内部员工去开欧派橱柜店，可以说是早期的这批经销商成就了欧派，同样他们也通过欧派获得了市场回报。
同样，我们看到志邦、金牌刚开始的时候都是走直营模式道理很简单，招商很难，因为橱柜市场刚刚兴起，当时的欧派、金牌、志邦都不是“知名品牌”，很难招商，企业要发展，最后只能自己上通过直营树立样板市场，然后再招商加盟就容易很多。
渠道如此重要，我们来剖析下定制家居企业“忽悠”渠道加盟的三板斧品牌厂家如何让门店加盟，大家都去看看各个品牌的招商加盟手册一般都会有八大政策，十项支持芸芸，其实这些内容都经不起推敲（一）城市独家代理制笔者之前是做家电销售，家电企业是渠道全面覆盖策略。
从电商，家电连锁（国美、苏宁等），超市（大润发、乐购等），百货（王府井百货、天河城百货等），到品牌旗舰店，品牌专卖店，电器综合店，甚至连售后维修网点也具有销售功能一个地级城市至少有上百家销售网点2011年，我进入橱柜行业，发现橱柜、衣柜、卫浴、瓷砖等建材行业渠道政策都是城市独家代理。
什么叫城市独家代理，就是品牌厂家一个城市只找一个经销商，这个经销商负责开设代理品牌的专卖店，并组织开展销售工作一般而言，这个经销商不再向下发展分销商，而是同一个老板继续开设新的专卖店来扩大市场占有率
橱柜经销商获得品牌厂家的城市独家代理权，同时需要为该品牌做一切工作从消费者教育，展示销售，量尺设计，运输安装到售后服务无所不包表面上经销商垄断了该品牌的销售权，能够获取垄断销售的高毛利（橱柜零售毛利在50%左右），其实背后需要付出很多隐性成本，诸如店租、物流、售后等。
电器的销售模式就要简单很多，很多门店（上图的销售商）只需要负责开店做展示销售，相关的库存、配送由代理商完成（很多品牌工厂和代理商合资为区域销售公司），安装售后由厂家的服务商完成销售商获取的销售毛利大概在25-30%，这个低于橱柜的毛利。
但是电器销售商不用负责仓储，物流，售后等环节，可以把更多精力放在销售上一个橱柜门店一个销售员一个月接5个单会非常忙，因为他要负责跟踪设计、量尺、生产、安装等环节而一个电器店的销售员一天可以接5个单，因为他只需要负责销售，其他环节都由品牌厂家配合完成。
问题一、城市独家代理能够获得垄断销售利润吗？A经销商获得B品牌A城市独家代理权，该城市的消费者C若要购买B品牌产品，A经销商是独家代理，他可以获得垄断销售利润吗？十年前，应该是可以的，当时产品供应不丰富，消费者选择不多，同时互联网也不发达，消费者和经销商存在信息不对称。
但是，现在就很难了首先，消费者C除了B品牌，还有B1，B2品牌可以选择；其次，消费者可以上网了解B品牌的产品、价格等信息，甚至还可以通过网购获得B品牌的产品所以，A经销商获得独家代理权获取垄断销售利润的想法基本不现实。
问题二、一个经销商开一个品牌店对比3个经销商开3个店同一品牌店，谁更有优势？橱柜品牌B1在A城市只有一个门店，门店在A城市的南区，橱柜品牌B2在A城市有4个门店（东南西北各一个门店），对于A城市住在北区消费者C会选择品牌B1还是品牌B2呢？
首先，消费者C接触到品牌B2的几率是B1的十倍，不是四倍因为品牌B1在消费者C的北区是没有门店的，而品牌B2在北区有店，东区、南区、西区都有门店消费者C在南区接触到品牌B1和品牌B2的概率是1:1，但是在北区接触到品牌B1和品牌B2的概率是0:1，因为品牌B1在北区没有店面。
其次，消费者在品牌B1和品牌B2之间做选择，谁更有胜出的机会？这个很难下定论，有可能品牌B1的产品是消费者非常喜欢的风格，所以消费者选择品牌B1，也有可能消费者选择在北区有店的品牌B2，因为沟通服务方便。
一般而言，品牌店面多代表该品牌为更多消费者所选择，大众消费者都有从众心理，选择大家都选择的不会有错所以，我们相信消费者选择有四个门店的品牌B2的几率会更大一些再次，因为品牌B2在A城市有四个专卖店，一般而言，其销售规模比品牌B1要大。
所以品牌B2在一定销售规模的前提下可以为四个门店统一组织橱柜的安装售后服务，这样四个门店就可以集中精力做好销售，开更多的门店而品牌B1因为只有一个门店，老板除了要搞好销售，还要花精力在安装，售后等环节品牌B2的综合竞争实力就超过品牌B1。
最终消费者选择品牌B2的几率就更大一些案例：格力空调在A城市有10个专卖店，YY空调在A城市只有1个专卖店尽管10个格力空调专卖店之间存在竞争关系，但是这10个格力空调专卖店首先会PK掉YY空调问题三、为什么橱柜行业很少有品牌能在A城市开10个专卖店？。
首先，橱柜行业还处在成长期，很多品牌还处在覆盖渠道盲点阶段，还没有精力做渠道的全面覆盖其次，橱柜行业现有的专卖店模式成本太高，经销商很难有实力开10个专卖店再次，受城市代理制的思想惯性影响，很多厂家和经销商还想着独家赚取垄断利润。
（二）专卖店盈利模式2016年中国手机市场占有率第一的品牌是OPPO，OPPO凭借在三四五级市场的渠道优势异军突起大家有没有发现一个问题，全球手机行业只有一个品牌开专卖店是成功的这个品牌叫苹果即使是象OPPO这样拥有很深线下渠道资源的品牌，销售网点也不是品牌专卖店的模式。
笔者做家电行业多年，在国内所有的家电品类中，只有空调这个品类开专卖店是成功的其他产品诸如彩电、冰箱、洗衣机都是依托家电连锁卖场和综合家电门店去销售，鲜有靠品牌专卖店模式生存的为什么要给橱柜门店讲盈利模式？。
2011年，我进入橱柜行业，在广州、上海等地走访市场，让我非常惊讶的是一些行业橱柜品牌的专卖店面积从300平方到3000平方不等当时对橱柜认识不深，只能感叹橱柜零售的毛利太高，自己进入行业太晚相对比的是家电的专卖店面积从在30-80平方，面积在100平方以上专卖店已经算是很大的店面了，并且都是综合家电门店。
家电专卖店靠单一产品是很难生存下来的橱柜市场处于市场发展期，其品牌形象塑造主要靠终端门店，大店能展示更多产品，更气派，更高端于是乎，很多橱柜衣柜厂家借用了很多概念来告诉潜在加盟商，本品牌拥有**盈利模式。
同时还带经销商参观旗舰店，样板店这些样板店面积大，出样产品多，装修豪华，销售人员也很多，一派欣欣向荣的景象
2011年之前，橱柜衣柜行业没有一家上市公司，各品牌可以“夸大”地说自己的门店生意如何如何的好但是近年来，行业品牌陆续公布相关数据各位再看一下上面的表格，索菲亚2015年单店平均销售额160万，好莱客2015年单店平均销售额为74万（14年为85.6万），欧派2013年橱柜单店平均销售额125.2万，金牌2014年为64.5万，皮阿诺2014年为59.4万，志邦2015年为92.9万。
数据报表出来之后，理性的门店老板们可以分析一下，以上品牌都算是行业领头羊，其门店平均销售额在60-100万之间这个金额为工厂的出厂价，换算到门店的零售额在120-300万之间一个200平方的门店一年的房租20万，装修，样柜每年折旧费用10万，人员基本工资30万（5个店员），物流、安装、水电、推广，业务提成各种费用核算下来，有钱赚吗？。
当然，这些数据不一定是店面的真实数据，因为很多店面飞单（至于飞单的原因我们在后文的产品和供应链中细说） 飞单在橱柜行业太正常了，甚至不少品牌就是靠收取门店的加盟费，样柜费用做一锤子买卖小结一下，笔者认为橱柜衣柜行业的大店模式将很难生存下去，剥去所有的盈利模式的外表，门店只要看品牌厂家提供的产品是否有品质优势，价格优势，服务优势（解决错缺漏损）。
（三）电商靠谱吗？这里说一下线上渠道网络销售适合标准化的，小件的物品，比如衣服、书籍等家装类的产品有很强的服务属性，需要线下来做设计、安装等服务淘宝天猫家装类产品一直做得不好阿里巴巴从15年开始启动极有家项目（极有家，阿里巴巴集团旗下，一站式品质筑家平台。
在极有家，消费者可以完成从探索装修灵感，到挑选室内设计师、装修公司，再到搭配并购买家具家纺家饰，补充生活百货的全部筑家需求），极有家促销活动是安排在9月，因为双11这个时间节点不适合家装产品（北方11月都大雪了，怎么装修）。
但是，互联网特别是移动互联网的兴起，家装类产品的服务端在线下，但是信息搜集，订单等信息是可以在线上完成的所以家装O2O是未来的趋势橱柜衣柜店的老板们要学会如何利用互联网的工具嫁接自己当地的服务优势汽车发明前，铁匠的生意非常好，因为当时的交通主要靠马车，马需要更换马蹄；
汽车发明后，轮胎经销商的生意不错，因为车要换胎；互联网汽车时代即将来临，我们将不再拥有汽车的所有权，我们只需要汽车的使用权，到那个时候，汽车的轮胎是找谁换？穷则变，变则通，通则久橱柜人也需要求新，求变以适应时代的发展。
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