信息来源：互联网   发布时间：2025-02-22

让我们一起走进宜家，感受宜家的北欧风，学习场景化营销。

 

上周我们学习了迪卡侬的体验营销，本周我们一起来看看宜家家居，这家北欧风的主力，在场景化营销方面能够给我们很多启发第一部分：什么是场景化营销？首先我们还是来理解一下场景化营销这个概念顾名思义，场景化营销就是利用场景的描述或者具体展示，将用户置身于产品的实际运用场景中，感受产品的使用过程、产品优点等，形成生动、立体、丰富的产品体验，从而激发用户的购买欲望，促进销售的达成和产品价值的传递。

由此可知，场景化营销也是体验营销的一种方式场景化，运用场景这一要素去触发和连接顾客的需求越是具体、详细、真实的场景，用户越容易被带入其中，需求越容易被激发出来；越是抓住用户痛点、痒点的场景，用户的转化率越高。

场景呈现的是一种顾客价值或生活意义主张，是品牌或产品定位的直观反映，或者本身就是品牌或产品定位的方式如日本的茑屋书店不仅仅是卖书的地方，而是生活方式的提案者，通过不同场景化呈现，让消费者感受不同生活的美好，从而实现不同产品的方案的价值传递。

很多广告都是利用场景化传播来具化产品价值，解决消费者痛点，一击即中，打动消费者，比如一个经典案例，王老吉：

场景：吃火锅、烧烤、熬夜等；痛点：怕上火。场景化传播：怕上火喝王老吉。第二部分：宜家家居，全球家居销售商领导品牌

1、企业愿景和经营理念“为大众创造更加美好的日常生活”，这是宜家的愿景经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”通过优化我们的整个价值链，与供应商建立长期合作关系，投资高度自动化和大规模生产。

等方式，我们努力为顾客提供物美价优的产品我们的愿景不局限于家居装饰我们希望通过努力，为大众创造更美好的日常生活宜家理念最初始于为大众提供经济实惠的家居用品，而非仅为少数人服务该理念将功能、质量、设计与价值。

结合在一起，并始终牢记可持续发展理念。从设计、采购、包装、配送到业务模式，宜家理念存在于公司日常运营的每个环节。我们的目标是帮助更多人创造更好的家居生活。

2、将宜家理念带入生活中：宜家理念以多种方式体现在生活中：通过我们在全球各地开设的商场、宜家《家居指南》、网站和应用程序，更重要的是全球数百万的家庭3、民主设计（democraticdesign）：“对于宜家而言，

优秀的设计应该是美观、实用、优质、可持续和低价的完美结合”第三部分：在商场感受宜家的场景化营销1、家的样板跟其他家居商场不同的是，宜家为你提供了一个个样板房不同面积，不同的解决方案进到样板房内，所有产品都是可以在宜家购买的，你可以把整体方案直接搬回家，也可以截取部分方案，也可以看中什么买什么。

2、处处可见的场景化不同的房间、场景，都有不同的呈现。办公、居家，卧室、客厅、厨房、阳台等等。重要的是，在不同场景中，你能够获得什么价值，你的感受，都通过文案给予诱导和激发。

床、沙发、椅子等都敞开式陈列，消费者可以随便坐着、躺着。

产品的卖点也清晰可见。

3、商业配套的组合在展厅中部，提供果汁和咖啡的销售，确定？人家还怕拿东西进商场，这里还鼓励你一边喝着果汁一边看产品。厉害！

宜家餐厅已经成为另一个重要的来客业务。过去顾客都是来宜家买东西，顺便吃个饭；现在已经有很多顾客是为了来宜家吃个饭顺便逛逛看有没有东西买。

瑞典美食，可以在餐厅吃，也可以买一些肉丸等产品回家自己做1元的冰淇淋是宜家的网红来客品了（深圳宜家商场卖的是2元一个的双色冰淇淋）据说这款冰淇淋一年卖出1000多万支，妥妥的流量明星和最佳体验缔造者4、DIY的乐趣

宜家家居的最大特点是需要消费者的更多参与，包括体力的付出。大部分家具都是需要组装的，组装都是建议消费者自己完成。当然，如果你实在太忙或者无能为力，也可以付费让宜家工作人员帮助你上门安装。

从心理学的角度，消费者自己参与到了产品的安装之中，就会对产品产生不一样的情感和认知，对产品的价值感知有显著提升，喜好度也会随之上升，所以，这也是宜家的一个套路关于顾客心理学的部分，可以参见文章底部的“过往文章链接

”，在《怪诞行为学》的分享中，关于虚拟所有权等论述，深度展开，有兴趣可以再读不仅安装，设计阶段也可以自己更多的参与，宜家有设计人员，在卖场内就可以马上进行设计沟通，但是简单的一些设计还是鼓励消费者自己搞定，自己设计自己的家，是不是挺牛的一件事？。

技术不断地发展，也会让消费者更多地提升设计实现能力，相信以后宜家会在这部分不断提升用户的体验。

第四部分：在线上感受宜家的场景化营销1、“宜家家居公众号”一级架构底部导航三个板块：最新资讯、网上商城和我的宜家。

2、最新资讯最新资讯又分几个板块：家居灵感、免费网络课堂、新品、《家居指南》、最新活动；

家居灵感是通过软文来分享宜家对于家的理解、对于家居设计的理解，其中有很多文章分享。具体又分为：改造计划、设计师说、灵感客厅、舒适卧室和高效厨房。

点开看，基本都是用场景化、案例来呈现产品，销售产品免费网络课堂就是各种视频分享，也是关于如何设计家庭各部分，如何使用宜家产品让家更美好新品就是各种新产品资讯《家居指南》是重点，我们放在后面单独说最新活动则是各种促销活动的告知。

3、网上商城网上商城是相对比较标准化的购物商城，有主题活动、有品类分区、重点产品推荐等。

4、我的宜家我的宜家板块下设：预约设计服务、会员特惠和服务、本地商场、关注服务号和联系客服注意，关注服务号，在“宜家俱乐部”这个服务号，专门针对会员，提供特有的信息沟通、优惠服务等，这是一个客户关系的进一步深入。

加入会员！这是宜家等零售商们随时随地不忘提醒消费者的事情，无论在线上线下第五部分：感受宜家《家居指南》的场景化营销1、《家居指南》的产品群我的通俗理解是其产品目录组合是年刊加季刊进入线上家居指南页面，首先可以选择阅读年度《家居指南》或者《春季卧室灵感》、《冬季家居灵感》。

2、重点分享年刊《家居指南》注意，纸质版、手机版和电脑版在显示方面略有不同，本文主要分析场景化的应用，会结合分享。家居指南核心分两部分：故事、商品。

2019家居指南用7个家庭的故事，展现美好家居生活。

每一家庭故事都融合了不同的产品。

对于新产品，会有专门的推介。

目录销售，是宜家发家的重要营销手段，之前都是印刷目录邮寄，我们称之为DM，办公用品直销商也经常用到DM，现在电子目录更加方便查阅了，但是还是很多人愿意翻阅纸质版，各有好处，各有需求看看网上忠实粉的各种收藏、分享，你会懂得一份好目录的价值。

第六部分：宜家场景化营销带给我们的启示1、顾客价值场景化也好、标准陈列也罢；产品首先必须要有顾客价值，宜家在不同阶段用不同的主题突显顾客价值的满足。

目前主要从更好地收纳、节省空间方面来呈现价值。我们通过上面的图片也能够感知，各种场景化、各种解决方案都落脚点在于如何收纳的更好，给生活带来更多美好。

思考：我们的产品能够给顾客带来什么价值？健康、安全、效率、成长？2、用场景打动消费者。场景可以呈现的是一种生活方式的提案。比如最近比较火爆的樱花季。

场景有一个重要功能就是创新的呈现，新的产品，或者来自于老场景的需求的新的解决办法，或者来自于新的需求的满足；甚至本身就是一个新场景的出现，带动消费者新需求的出现，新产品更好的满足了消费者，让消费者深深被打动，一击即中。

3、场景化教育引导消费者场景可以是不同解决方案的呈现。如前台办公用品解决方案、财务室办公用品解决方案等。

学生开学季套装让产品以场景方式呈现，一目了然文具文创产品很多是很常见的，如普通书写的中性笔、笔记本；但这些常见品类里也有很多细分产品，不说明，有些消费者不知道如何用，比如手账、配合手账用的多色笔等，通过场景化，可以有效促进购买达成。

还有一些品类的产品本身就不常见，很多人不知道在什么地方用，都需要场景的提示、教育，才能让产品更多被人认知。

今天我们分享学习了宜家的场景化营销，我们不是要把宜家的场景化复制到书店、文具店，也没有办法直接把他的方案应用到文具产品上，重要的是对于场景化营销的理解，对于场景化的价值和重要性的理解，更重要的是开始尝试、改善，你会收到消费者的反馈，你会得到业绩的激励。

大家有什么想法、意见，欢迎留言交流探讨让我们一起学习、一起尝试、一起进步明天是母亲节，祝所有的妈妈们节日快乐！感谢你们，孕育生命，诞生希望！也感谢每个创业者、企业家，孕育商业生命，诞生希望！我们建立了一个“文创办公新世纪行业交流群”，作为大家交流学习、连接分享、合作共赢的一个平台，感兴趣的朋友可以加老纪个人微信jackji1976(或者扫描下面二维码），老纪拉你入群。

部分过往文章分享：为顾客着想，真的对吗？老纪带你读《零售心理战》预见2019，文创、办公新趋势  4：新文创、新零售读《怪诞行为学》预测非理性行为老纪选品之：观深圳礼品展欢迎您点击文章标题下方蓝字，关注“文创办公新世纪”公众号，

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