卖家居建材销售技巧：卖家居建材销售技巧和话术
很多店长都在抱怨，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊，同时也包括很多不同地方的经理，也都抱怨市场没人，店面没人。
很多店长都在抱怨，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊，同时也包括很多不同地方的经理，也都抱怨市场没人，店面没人那么，我们的顾客都去哪了呢？而店面没有顾客的时候，我们又在做什么呢?销售通常有三种状态：1）推销：找顾客、把产品卖给顾客；。
2）营销：让顾客主动来找你；3）等销：守在店里等顾客上门；
侯建强谈家居建材门店如何引流我们店面最常做的就是第三种“等销”于是，在导购常有的几种抱怨中，最常见的三种抱怨出现了1、怪顾客：经常听到店长和店员说：“商场没人，怎么办？”“今天人怎么这么少？” 瞬间，大家似乎都被这个问题难住了。
其实，问题很简单店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人门业视界，你的朋友！2、怪天气：天气不好，下雨、下雪不会有顾客进店天气不好时，确实有一部分客户因为天气原因不会出门。
同样，只要这时候特地上门的顾客，是不是更有购买意向呢？可是，为什么在你的店面，天气不好时成交率仍然不高呢？何况，天气不好时，顾客在家的几率也很大加上现在移动设施的普及，我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢？同时也体现了我们品牌的服务！。
3、怪老板：闲的没事怪这怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了!没客户，因为老板没做广告；没成交，因为老板没给培训；似乎，归根结底，所有的错都是老板的错没想到换了一个地方，状况还是没有改变，仿佛全天下老板都不好。
侯建强谈家居建材门店如何引流究竟如何在门店附近提高进店率呢？很简单，开展店面营销1、人员拦截从店面走出去，“坐销”变“行销”楼层、商场、停车场甚至小区，只要走出去，我们的几率也会越大导购员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：。
（1）选择最佳站位导购员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：一是要站在门店的入口处；二是人流量比较大的过道；三是对应的电梯出口；四是人流量最旺的卖场的入口（2）统一拦截话术即遇到客户说什么（3）制定拦截的奖惩制度。
在没有客人的时候，导购员不能在店内睡觉、玩手机，对于主动拦截客人的导购员要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了例如，我们给XX做培训，要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事：✔第一要收集情报，要看进来来的车多不多，电梯里的人多不多；
✔第二要紧盯着竞争对手，看他店里有没有客人，客人在看什么产品，几个人在看，看了多长时间，要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对；✔第三要尾随目标客人，如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进来，在我们家比较比较才行的；
✔第四是每个人都设有拦截指标，每个导购员每月要拦截30个人，没达标的就要惩罚算一笔账，如果每个导购员每月拦截30个，一年就会多360个客人，如果能成交30-50单，一单一万的话，仅店面动销一项，每个导购员每年业绩就会多30-50万元。
2、氛围拦截一个店最重要的是气场，气场如何而来？热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店例如，有一家店的整体氛围非常差，例如，门头用一个小小的塑料板就代替了，显得大门又矮又窄。
店里的灯光业非常暗淡，只开了三分之一的灯光产品堆在门口，给顾客来回走动的空间很小这样，顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下，导致进店率非常低♦氛围营造有3个很重要的要素：✔一要抢眼，鲜艳醒目的颜色；
✔二要挡眼，目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头；✔三要惹眼，要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置♦氛围营造的10种方法：（1）地贴；（2）吊旗；（3）易拉宝和X展架；（4）海报；（5）堆头；（6）拱门；。
（7）灯箱或者LED屏幕；（8）特殊的时候条幅；（9）入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯；（10）门店音乐，圣诞节、春节的音乐3、产品拦截产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品动起来活起来。
有些品牌在门口会摆电动床，甚至是将排骨架竖起来旋转；有家具市场，为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑，则在床头柜里面养金鱼；为了推销多功能沙发，有时候导购员会把开关直接打开，使之不停的按摩不停的动用这些方法都只有一个目的，就是让产品动起来，通过产品独特的卖点进行吸引。
4、网络新媒体除了店面，很多渠道可以进行拓展比如抖音、快手、小红书、微视等等渠道都可以成为顾客来源的一种方式5、情景模拟当以上的工作我们都做完了，没有事情的时候我们是不是可以提升下自己的销售技巧？销售技巧是在不断的实战中提升的，在没有顾客的时候，可以和自己的同事练习销售，促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔，因此对于演练者来讲，技能提升会更快。
侯建强谈家居建材门店如何引流销售异议处理：销售学上有一个重要的4×25%定位法则，即你所卖的东西，有25%的人马上就会买；25%的人需要获得不错的利益才能买；25%的人即使获得了足够的利益，他也不会立即做决定，需要考虑一段时间后，才有可能买单；25%的人绝对不会买。
因此，销售需要分辨出这几种类型的客户，最起码得分清哪种客户是绝对不会购买的，这样才能把更多的时间、精力投入到其他有价值的客户上当然，再往下挖掘还有很多的客户特点，但无论哪种客户类型，基本上他们都会提出异议，这些异议有时候是真的，有时候是假的，影响着我们是否能顺利成交，今天我们就来聊一下如何分类客户，以及识别客户异议是真是假。
01一般购买者分析全确定型此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要等。
半确定型此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
不确定型此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，再提供亲切的解释。
02判断异议的真假销售中，客户提出的异议越多，表明他的购买需求越大，购买意向越强烈但前提是客户提出的都是真异议这是因为有时候客户因为不想购买产品，于是提出假异议，好全身而退对于客户的意义，销售不能悉数解答，要有意识地判断客户异议是真是假。
我们可以从以下几个方法进行判断：1、反问法销售反问客户，让客户解决自己提出的异议比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务”销售员可以说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。
2、假设法就是假设这个异议已经解决了，客户会不会购买比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务”销售员可以说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了呢？”如果客户的回答是肯定的，那么这个异议就是真实的异议。
3、引出客户的真心话客户虽然提出一大堆看似关心产品的异议，但真正的想法可能是随便敷衍一下这种情况下，销售要试着引出客户的真心话比如可以直接询问客户是否预算有限，若能让客户说出真心话，了解其中的原因，就有希望进一步去促成交易。
4、转化法把客户提出的异议转化成我们的一个卖点比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务”销售员可以说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。
质量与售后服务您会选择哪一个？”如果客户听到销售这样说后点头释然的话，那么这个异议就是真实的异议5、第三方证明法客户在产品性能和技术指标方面提出异议时，如果销售的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法，如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法，或者邀请客户到工厂实地考察等。
如果客户在十分可靠的证明前仍不满意的话，那么很可能还有其他隐情6、笑而不答法面对客户的异议，销售有时也可以面带笑容点头同意或装傻特别是在一些大型的销售中，客户的内部关系错综复杂，销售说话稍有不慎，就容易节外生枝，所以销售要格外小心。
如果客户在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放，那么就表明客户提出这一异议没有明显的动机，也许只是出于习惯或者是发泄在销售过程中，客户有异议是很常见的关键是销售员在识别了客户异议的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导客户跟着自己的思路走，把异议处理好。
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