家居建材广场招商方案：家居建材招商工作计划
作者：生意快车www.92318.com建材家居企业招商的重要性众所周知，建材家居行业的产品同质化程度高，同质化产品伴随而来的就是“价格战”、“通路战”、“服务战”、“广告战”、“终端战”，但是上述的单一策略各有利弊，必须要打一场立体交叉的
作者：生意快车www.92318.com建材家居企业招商的重要性众所周知，建材家居行业的产品同质化程度高，同质化产品伴随而来的就是“价格战”、“通路战”、“服务战”、“广告战”、“终端战”，但是上述的单一策略各有利弊，必须要打一场立体交叉的综合“品牌战”方可制胜。
而在这场综合竞争中，业界常常念及的两个关键是“渠道为王”与“决胜终端”渠道不是万能的，因为有渠道不一定就能左右消费者;但是没有渠道(或者说没有优质渠道)又万万不能，因为那将让品牌无法完成基本的产品销售渠道与终端两者相互依存，相辅相成。
通常是一手抓渠道，一手抓终端那么是先做渠道，还是先推终端?这似乎是个先有鸡还是先有蛋的问题其实不然，其间还是有规律可循的看建材家居行业的“渠道为王”不可否认，渠道的启动绝对是市场启动的前提条件，而优质、完善的渠道可以促进品牌的形成。
在建材家居行业，很多建材厂家正是通过高频率大篇幅的媒体广告和对渠道商的利润为卖点来切入渠道，成功启动全国市场的毕竟产品的陈列，广告的冲击，这些实实在在的东西能刺激潜在消费者的购买尝试我们可以说：渠道成就了中国建材家居行业的辉煌，渠道不存，何谈品牌?。
即便只是行业媒体的广告投放，只要是有效的行业媒体投放，就能覆盖到厂商决策者、工程单位、装饰公司、设计师等多个层面而上述这些读者，同样是消费群体，更准确的说，应该是高端消费群体、领袖级消费群体渠道建设的重要性——以一博十赢取终端。
虽然渠道的启动可以让销量的提升立竿见影，但并不等于已经打开或占有市场而真正的“启动市场”，需要将这种消费者的冲动性购买转化为理性购买，并形成习惯性的消费那对建材家居行业来说，到底是以渠道博终端还以百姓口碑博终端?我们做了一个市场调研，看家装消费者对建材家居行业的消费现状。
建材家居企业招商的重要性建材家居的产品特点决定了其品牌建设有别于快速消费品的品牌建设模式和营销模式它将受到消费群体关注度低、关注周期短、深入了解难度大、忠诚度低、购买决策因素多及产品同质化严重等六方面因素的限制。
因此，完全以漫天盖地的终端媒体广告投放来博取在消费者心目中的“第一品牌”将付出极大的代价，可以说是一种以十博一的“疯狂举动”我们的决策者一定要在品牌建设过程中要充分认识建材家居行业品牌建设的特殊性，采取以优质渠道来赢取终端，而这正是以一博十，强化终端建设的最优方式。
综上所述，由于建材家居产品的同质化日渐凸显，消费者在购买时难以区隔同类产品，因此，经销商的说辞很大程度上左右消费者的选择与其在没有优质的渠道支撑下漫天盖地的在终端媒体广告投放广告，不如花更大力量在自己的渠道建设上，让经销商为品牌说话，为消费者建立消费信心。
而这样的品牌推广将是建材家居品牌走向强势的关键所在家居建材企业展会渠道企业生产出产品后，最重要的目的就是把产品送到消费者手中，然而产品的推广和宣传需要企业投入不小的费用，这个广告预算有时占据企业营业额的5%~10%。
如何在有限的广告预算中达到预期效果，展会招商可以算是一个比较有效和直接的渠道招商承载着产品生命的延续及完善，帮助企业快速回笼资金及打开市场，特别是新产品的招商工作，一旦招商顺利，那么接下来的市场运营和维护工作也要顺利很多。
在如今竞争激烈的家居市场，招商已经成为企业生存的命门，特别是一些中小企业，招商做得好，企业得以继续生存和发展，做得不好的，甚至会直接影响到企业的生存一、家居建材招商市场现状招商工作发展到今天，竞争已经非常激烈，企业已经越来越难招商，特别是中小型企业，由于品牌和资金和大企业相比，实力稍弱，同时各个厂家的招商工作互相模仿，这也就让那些经销商紧握手里的钱，看厂家比拼各种政策，坐山观虎斗，不到最后不出手，从而得利。
时间一长，厂家在招商工作中就会相当被动纵观各种招商模式，基本还是四大方面：媒体传播、展会招商、口碑介绍、市场拜访等不管你如何变化，基本逃脱不了以上几个模式，厂家如果想突围，要么进行模式创新;要么进行招商细节管理。
模式创新就是寻找和利用各种可以利用的资源，进行资源整合，连环出击，如利用网络招商不乏是一种创新招商模式，但是当今厂家能做到模式创新的毕竟是少数，重要的还是要进行内部挖掘，进行细节管理，提升服务意识其实，同行业中各厂家的基本营销模式基本都是一样的，但是为什么有的效益好?有的却亏损呢?原因就在于对营销模式细节的挖掘和执行。
有媒体报道，但凡参加展会的会发现有个很有趣的现象，展会第一天早上招商人员都很卖力，但是通常到下午或第二天的时候，很多招商人员的激情就不在了，要么聊天，要么无精打采的应付客户的问题，特别是展会人气差的时候，80%的厂家的招商人员都是不能尽自己的职责的。
这不仅给客户带来不好印象，同时给人造成不景气的错觉，这就是招商的细节管理，难道客户少就代表没有目标客户了吗?为什么你不能抓住有限的资源去创造最大的效益呢?当竞争对手在应付客户的时候，而你却在重视客户，客户更愿意和谁签约呢?所以，当今招商，对招商细节的挖掘和执行已经成为衡量企业招商成败的关键因素。
二、四大招商模式分析在招商的四大模式下，媒体招商传播面广、影响力大，可以找到很多隐性经销商，但是投入也比较大，同时前期还是被动的接收信息，一个电话接不好就会导致后面很多工作脱节;口碑传播击中率比较高，信用好，但是速度太慢，永远不会成为厂家的主流模式;市场拜访相对投入小，可以直接和目标客户沟通，但是工作稍显被动，对招商人员的谈判能力要求极高;展会招商投入小，直面目标客户，收集信息，利用好道具更是能起到很好的效果，但是当今中国的展会行业处于无序状态，骗展现象尤其严重，搞得厂家在展会选择上就不知道吃过过少哑巴亏。
因为现在各厂家都很重视展会招商，但是展会竞争又特别激烈，展会上同质化产品太多，所以效果就比前几年大打折扣三、展前、展中、展后做准备1、会前准备成功往往是给有准备的人，不管做什么，我们永远都要把准备放在第一位，对于展会，我们该做哪些准备工作呢?首先我们必须要知道近期是否有相同的展会，不是每个展会都要参加，我们得了解承办展会的展览公司的实力，了解该展览公司曾经都办过什么展会?所办展会在同行业中处于什么地位?是否成功?商家对其的评价等等;同时要摸准本次展会的目标客户是谁?专业观众?还是百姓居多?当然最重要的还是要看本次展会的宣传推广情况。
还有一项最重要的准备工作就是自身的准备主要包括物流、人员、客户资料及培训如何有效的让客户留下资料、如何送客户离开展位等服务要做到位，及时和热情的对现场客户进行讲解和引导，即使没有促成合作，也无形中为自己的产品和品牌做了口碑宣传。
2、展会现场有实力的公司可选择在展馆的入口处就开始进行客户引导和拦截，你必须清楚，你在展会上的目的很简单：就是吸引足够多的客户到你展位上来进行招商宣传所以如何有效引导和拦截客户就成为现场工作的重点然后在入口处到展馆正门的路段上再次拦截，包括POP或者促销人员的引导等等；有个重点就是展位了，首先就是展位的设计，如何让目标客户进馆后就看见你，然后就是展位的选择，再次就是展位的设计布局。
在展位搭建的过程中，一定要注意利用好颜色和自己所带的宣传用品；再就是产品的组合设计和人员的分工搭配，必须各尽其责，做好自己的本职工作，不允许出现差错；同时必须在自己的展位两侧不远处安排两名促销员，把那些犹豫的客户全都引导过来。
近年由于展会招商的激烈竞争，许多企业创新出招，明星现场秀、美女歌舞表演、现场艺术创作、抽奖等各种吸引眼球的案例不断出现，在某种程度上的确达到吸引人群围观造势的作用，但也要节制，以免影响品牌形象当然现场还有一个重点就是谈判人员的工作。
如果我们前面所有的工作都到位了，结果到此掉链子了，那等于什么也没做谈判人员必须利用好你手头的道具和你所提炼的精准语言，让客户能在展位上至少留三分钟，然后在凳子上坐下来;再就是做好登记工作3、会后工作会议现场我们登记了大量的客户资料，但是如何利用好这些客户资料呢?其实展会工作，真正的签单还是要在会后签订的。
第一就是召开招商会，把客户进行分类，邀约客户参加公司的招商会议，集中展示公司和产品形象，会起到一个非常好的效果，这里就此不再详细解释第二就是对客户进行分类，然后电话沟通，做好电话营销工作是这个环节的重点。
这里简单说一下，很多公司的电话回访都交给没有经验的文职人员去做了，其实这是一个很严重的错误，无论是从他们对市场的熟悉度还是对其的责任来说，这些人做回访都是不合格的，回防工作必须有专职的招商人员去完成招商如同在店里卖产品，要对自己的产品有充分的认识，产品的优点和缺点分别是什么，对自己负责区域的各个城市的主要卖场最好能报得出来，一般来讲，在家具展之前，要了解今年市场流行的风格，比较有特色的产品，在客流高峰期的时候，要抓住自己的优势，最重要的，当然是把商家当做自己的朋友，比较推心置腹、坦诚地结交朋友。
因为，买卖不成仁义在展览招商策划的五个基本步骤展览招商计划主要是吸引观众参观的各种策略、方法和措施一定数量和质量的观众能提高参展企业的参展效益，同时也能提高参展企业持续参展的积极性，是展览生存和发展的基础。
招商和前面的招展工作是相对应的，两者互相影响、互相促进因此，在进行展览策划时，人们常常把两者结合起来，尤其在宣传推广和营销过程中招商策划的步骤如下：一、建立目标观众数据库建立目标观众数据库是招商计划的第一步，就是收集目标观众的相关信息，并建立相应的数据库。
二、编制观众邀请函观众邀请函是办展机构根据展览实际情况编写的、用来进行展览招商的一种宣传页观众邀请函包括四部分内容：1、展览的基本内容展览的基本内容包括展览的名称、举办时间和地点、办展机构名单、展览特色和优势等的简单介绍。
2、展览招展情况展览招展情况包括展出的主要展品、参加展出的新产品，尤其是一些行业内的知名品牌企业参展情况的重点介绍等3、展览期间举办的相关活动这部分列举展览期间举办的相关活动的时间、地点和主题，以方便观众安排参观日程计划。
4、参观回执表参观回执表包括申请参观的联系方法和联系人等，观众进行登记后，可以将回执表寄回到办展机构相对于招展函，观众邀请函更加强调宣传和营销，集中突出展览的亮点，在吸引观众参展的同时间接帮助展览招展三、招商活动规划
1、选择招商渠道招商渠道主要包括媒体招商、机构合作招商、国内外的同类展览招商、参展企业招商、专门代理招商等媒体招商主要通过专业报纸杂志发放入场券，专业媒体比大众媒体效果要好；机构合作招商的合作对象有行业协会和商会、国内外著名的展览主办机构、国际相关组织、外国驻华机构和政府有关部门等，这些机构都有一定的影响力和号召力；同类展览招商，由于展览题材相似或相同，观众的范围基本相同，可以通过合作营销为彼此招商，但这种方法在实施过程中可能会有一定的难度，因为有些展览不允许这种做法；参展企业，特别是那些大企业，其客户群比较庞大，展览为它们提供了一个交流和联络的平台，这样会带动一大批观众到会参观；专门代理招商是委托专业招商代理机构进行招商。
2、招商分工展览的规模不同，则展览招商分工就不同规模越大的展览，涉及的招商单位和人员越多，分工越重要分工不清，就会招致工作混乱，人员浪费招商分工要注意招商单位之间的分工与本单位内招商人员的分工相协调，做到优势互补，以圆满完成展览的招商任务。
因此，首先，要确定招商单位和人数；其次，要对招商地区和重点目标进行规划，并把这些地区落实到具体负责机构和人；第三，确定招商人员的信息沟通和工作协调办法四、招商预算招商预算是在各项招商工作筹划基本确定的基础上，对招商活动的费用支出作出初步预算，并对展览招商可能需要的费用作出整体安排和具体支出计划，以便展览及时、合理地安排各种费用的支出。
五、招商进度计划招商进度计划是对展览的各项招商活动进度作出总体规划和安排事先安排好各项招商的进程和要取得的效果，以便控制展览招商工作的进程，使招商工作能更加顺利完成，确保届时展览有足够数量的和一定质量的观众到会参观。
同招展计划相同，招商计划一旦制定，也要严格执行，如具体情况发生变化，可在保证整体进度情况的前提下进行局部调整以适应新情况
免责声明：本站所有信息均搜集自互联网，并不代表本站观点，本站不对其真实合法性负责。如有信息侵犯了您的权益，请告知，本站将立刻处理。联系QQ：1640731186
