信息来源：互联网   发布时间：2023-09-02

创业前，袁新生和零担物流打了12年的交道公路运输是我国最主要的货运方式其中票均重量30KG-3T的零担物流市场大且分散，但行业集中度低也意味着大量资源有待整合，新入局者

 

创业前，袁新生和零担物流打了12年的交道公路运输是我国最主要的货运方式其中票均重量30KG-3T的零担物流市场大且分散，但行业集中度低也意味着大量资源有待整合，新入局者仍有机会2014年，袁新生创立一智通，从成品家具的一站式运输装配切入零担物流赛道。

一做就是五年但成品家具的一站式物流服务，只是一智通的起点家居行业五万亿元的市场，才是一智通瞄准的蛋糕在袁新生看来，物流应该永远围绕商流的变化而变化但不变的是一智通会聚焦家居物流，服务客户「一智通想做家居产业里的一个闭环核心企业，这是我们未来八到十年想实现的一个目标。

」深夜的广州，海上丝绸之路的重要节点司机老吴已过中年，开着一辆红色的青岛解放JH6载货车，从广州开往各地的货运线，他走了不知道多少遍老吴留着板寸、圆脸、皮肤黝黑、个子不高、不善言语、喜欢摄影，会用照相机纪念下沿路的风景。

这次他从广州出发，途经贵州、西安、敦煌直到霍尔果斯这是一次漫长的旅程，8000公里的线路，要保护货物的安全并及时送到，要集中精力开车，防止疲劳驾驶而导致意外事故的发生一带一路纪录电影《共同命运》中，描述了一个不为观众熟知的行业——公路零担。

公路运输是我国最主要的货运方式按货物票均重量可以划分为3个大类，分别是票均重量0-30KG的快递，票均重量30KG-3T的零担，票均重量3-10T的整车其中零担市场可以细分为30-500KG的小票零担（快运）和500KG-3T的大票零担。

5万亿的零担市场大且分散德邦证券研报显示，2018年，快递、零担、整车物流的市场规模占比分别为11.2%、28.5%、60.3%，公路零担市场规模约2.5倍于快递市场我国零担企业总数量超过13000家，但平均规模都较小，零担业务收入能达到上百亿元规模的企业只有德邦物流。

中国零担市场行业头部集中度CR4、CR8、CR10 分别为1.9%、2.8%、3.2%，远低于美国零担市场43.61%、66.94%、74.58%的集中度行业集中度低，意味着大量资源有待整合，新入局者仍有机会。

一智通的家居物流机会创业前，袁新生有12年的时间都在跟零担物流打交道2001年，他从海南来到广州，加入德邦物流，做了三年财务负责人2006年，他加入新邦物流，一待就是八年，把运营、市场、销售做了个遍2014年，袁新生看到移动互联网的蓬勃发展，看到物流行业的整合，也想自己出来做点事情。

做点什么呢？一直在观察物流行业发展的袁新生，意识到了家居物流的机会。

一智通创始人兼CEO 袁新生家居市场分为家居建材和居家用品，包括家具、卫浴、天花板、瓷砖、门、窗、锁、玻璃、灯具、地板、厨房、壁纸、大家电等产品，非标且分散电商兴起之前，消费者买家具都是去实体卖场挑选，经销商承担了销售、仓储、物流、安装、售后等全部功能和成本。

家具从仓库运到小区后，通常是经销商临时找在家居卖场附近趴活的师傅去消费者家里安装由于安装师傅专业化程度低、送装水平参差不齐，磕了碰了，消费者要自己承担电商兴起后，去掉中介的同时也去掉了服务此时的物流公司很多都不愿意接电商的单。

对于物流而言，服务链条长，品质管理难度高大件家居用品需要经过干线运输、仓储分拨、物流配送安装，然后才到消费者手中家具属于非标准件，运输过程中容易受损，送装车辆空间利用率也低「家居这个品类，在物流里属于零担市场，众多小专线的运输，行业整体水平不高。

电商发展让四通一达挣钱了然而在快运行业，德邦、安能还在厮杀，还在继续做规模大片零担市场极度分散，那时还没有很成熟的整合者能够跑出来」谈及最初选择家居物流的原因，袁新生说：「看到消费者和商家对一站式服务的需求，我朴素地认为，家居是不是有这样一个机会？」。

有着零担物流12年经验的袁新生心里清楚家居物流难做，但他还是变卖了自己的房产，在2014年创立一智通，从成品家具的一站式运输装配切入零担物流赛道这一做，就是五年谈到对袁新生的印象时，一智通COO刘太红给出了。

「诚信」「格局」「魄力」这三个关键词「我跟袁总沟通了6个月，最终决定加入一智通他不仅仅是从业务本身去考虑问题，而是从这个行业需要解决什么问题出发，是要解决社会问题的当时的王卫和马云都曾经有过这样的定位和定义，这种格局我在乐山（袁新生）身上看到了，恰恰那两个企业我都服务过。

」刘太红说直击痛点，做标准化服务「考虑到资源复用性，我们前期会尽可能投入一份资源的同时能够服务这一个品类，成品家具相对定制，跟智能家具相比，它的市场规模、标准化程度都稍微高一些」一智通CFO李增涛表示家具市场包括成品家具、定制家具、智能家具等。

成品家具的市场份额占七到八千亿元，其仓储、运输、安装交付的物流总成本占到20%，即成品家具的一站式服务市场有两千亿元要想做好门对门的服务，提—运—转—派这四项要实现高效串联一智通的做法是整合仓储、干线，共建末端。

在家具的生产地，大商家有自己的仓库，小商家一般把货放在工厂，电商、经销商也会有自己的仓库仓库分散且过剩，没有专业的第三方来提供仓储服务袁新生注意到了这个问题提派环节，仓要到位一智通在佛山、东莞、南康、成都有产地仓，为商家提供精细化的仓储服务。

在28个订单量大的城市有自建配送仓，以仓为点，基于算法，对配送交付做了排线、排班、线路优化、智能调度订单量小的城市通过加盟和众包的方式提供仓配服务，提高了资源利用率的同时节省了成本中转路由，分拨转运，线路要规划好。

订单量大的客户没有中间的分拣环节，去客户工厂提货时就分拣好，开好单后直接拉到干线，再送装到指定地点订单量小的客户采取集拼的方式，车是多点提货，提完货后再做分拨、分拣、送装干线运输场景复杂，精细化运营才能降本增效。

比如之前发一辆车装不满，订单量上去后能装满一辆车，运输成本就会摊薄从A到B，明明一车可以装完，结果司机师傅跑了两趟，这种情况能避免就要及时避免分拣分拨，在规划路程的时候就要注意减少中间环节，对于家居物流，每一次装卸一个立方米都要多出四到五元的成本。

对于大订单尽量一次性整车拉到干线，不要经过中间仓现场分拣装卸，送货上门、安装入户，时效和服务要做好末端分拣装卸根据订单量有三种方式，自营模式适用于订单量大的地区，安装师傅全职工作；加盟模式适用于订单量中等的地区，安装师傅在线接受订单，前往指定地点完成服务；众包模式适用于订单量极少或偏远的地区，类似于滴滴的共享模式。

末端场景复杂，一智通做家具的全品类服务，对安装师傅的要求比较高大件家具，物流要先预约再上门遇到大件家具难上楼梯，或者子母床、双人床、八仙桌等组装家具的情况，安装师傅必须要清楚装卸的流程如果在运输途中家具受损出现色差或轻微磕碰，安装师傅也要具备补漆、现场打磨等操作。

售后保养、售后维修，不用商家服务，一智通也一并做了对于一智通的物流链条，末端场景的标准化程度最低，对安装师傅的标准化培训和调配至关重要一智通会根据安装师傅的过往经历分组，一组是一台车，两个人一个师傅会家具安装维修，一个师傅会开车。

安装师傅要先通过App上的相关考核，才能进入准入阶段准入阶段会让安装师傅试单，一智通会评估安装师傅的技术、服务，动作节点是否执行到位通过评估的师傅会收到正式的电子签约，签约后进入一智通常规的培训体系有经验的安装师傅会一对一带徒弟，徒弟帮师傅打打下手，成长也快。

此外，一智通跟木工学校、维修学校合作，学校定期向一智通提供人才输出、人才再培训等服务  

一智通仓库「目前一智通的物流交付服务，整个链条一次性完成率是85%」一智通CMO张权文说开发客户，有很多学问一智通围绕订单集约度开发，有客户和场地两个标准销售业务线分为场地销售和大客户销售，场地销售针对客户小但聚集度高的区域开发，大客户销售主要围绕品牌客户和电商头部客户开发。

天猫、京东两大电商平台的商家是一智通的线上主要服务对象平台有推荐第三方物流服务的权利，但商家拥有最终的选择权要服务好商家，就必须了解对方的业务，挖掘对方的需求并与之匹配，判断业务机会，输出对应的方案方案要根据产品和距离制定好价格、服务、保障的细节，才会有客户粘性。

菜鸟的物流网络发达，但是慕思、喜临门、芝华仕、林氏木业、顾家、全友家居、A家家居等电商平台的头部卖家还是会选择一智通「大客户平均给我们20%的订单，比如说这个月给你一部分线路，下个月再给你一个区域因为大客户的订单量大，不会把鸡蛋放在同一个篮子里。

中小商家基本上能给到我们70%以上，甚至100%的订单量我们的合同续签率基本上100%」张权文说「轻资产，重担责」的经营模式给了一智通在成品家具物流领域立足的资本一智通做的是全链路服务，直面终端消费者，运输的任何一个环节出了问题，都是由一智通来负责，所以标准、执行、品控三个层面的工作都要做到位。

家具物流的链条长，参与角色众多，商家、承运商、服务商、安装师傅都需要调度和协同，一智通通过自研系统做精准化的管理，通过信息透明与实时响应，优化交付成本和交付质量但实际交付过程中，仍有许多场景需要现场判断，比如一张床垫预计是通过电梯搬运，但因为床垫太大，进不去电梯，就会产生现场搬运费用。

这时候，商家、消费者、一智通之间的费用结算，相比标准快递复杂很多「系统会把相对标准化的东西识别出来，让合约、价格更标准化，对应的价格条款也有一智通对应的服务承诺，这些都是对等的」一智通CTO刘大说，「大件服务不那么标准，很多公司不愿意让信息透明化。

我们把自己的能力开放出去，也把自己的问题暴露出去，获得商家和收货人的监督，建立诚信和信任的体系」

一智通作业流程干一票，赌一把「成品家具的电商渠道目前的线上渗透率是12%，新的渠道也在多元化」袁新生说，「家具电商，我们目前只做了成品家具成品家具的电商渠道我们只占3到5个点家居的电商渠道，建材卫浴还没做，家居用品还没做。

」成品家具的一站式物流服务，只是一智通的起点目前一智通85%的订单来自天猫、京东等电商平台，15%的订单来自线下的精装房工程家居行业五万亿元的市场，才是一智通瞄准的蛋糕想要做得更大，单兵作战是不可能的袁新生在德邦和新邦担任过高管，深知团队的重要性。

公司要发展，就要找到对的灵魂人物，搭建团队作战的氛围CTO刘大是现任高管团队中最早加入的成员加入一智通前，刘大在物流行业已经有15年系统研发的经验，海陆空的物流项目基本都做了一遍COO刘太红和CMO张权文都有丰富的物流行业运营经验，刘太红在顺丰和菜鸟一共工作了16年，张权文在加入一智通前，是云鸟最年轻、成长最快的副总裁。

CHO符俊平负责一智通的人力资源建设，在飞利浦半导体、阿里、小鹏汽车等公司积累了十几年人事、法务的管理经验CFO李增涛负责融资、投资相关工作，有近10年审计、IPO和并购的经验人找到了，组织架构要调整，业务也要跑起来。

现在团队采取小分队作战的方式，锻炼跨部门作业的能力，引入新的思维模式和管理模式像小智哥这个订单和服务撮合平台，最开始是由负责人事的符俊平牵头做的「小智哥这个项目跟一智通的主营业务有很强的关联性，正式立项之后，我们把它从运营体系里面剥离出来做独立孵化，更好地服务小B客户或者社会化的零散订单。

这个平台还在做产品的打磨，但是方米立这个项目已经正式运作了」符俊平介绍方米立主打落地城市的家具回收和二次销售袁新生在做家具物流时观察到，电商渠道大概有3%的退货率，「从东莞发到武汉，消费者说花色不对，我不要了，送回厂里也没什么价值。

」这是一个基于退返货和工厂尾货的社交电商平台，团长有自己的饭团——米立饭团，退返货的订单，团长可以发布在平台，由饭友们来传播「电商渠道一年大概1500亿元到2000亿元的交易额，3%的退货率也有几十亿了。

通过我们的仓储，在同城同省实现销售配送、入户安装家居这个行业跟服装有点类似，一旦压仓，时间越久，东西就废掉了方米立可以通过平台帮商家做最大化的宣传」符俊平说京东物流在2018年入股了一智通，引入京东的资源后，京东商城家居订单的配送安装，由一智通来运营。

袁新生想干一票大的「我们想跟京东物流合作建立一个全国的仓网，投入资源，投入运营，跟京东一起把家具服务和基础设施这两轮做好随着京东平台上一智通的客户越来越多，尤其是中小卖家越来越多，再做一些二手交易、家具供应链的服务。

」在袁新生看来，物流应该永远围绕商流的变化而变化。但不变的是一智通会聚焦家居物流，服务客户。「一智通想做家居产业里的一个闭环核心企业，这是我们未来八到十年想实现的一个目标。」

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