信息来源：互联网   发布时间：2023-09-03

想要生意容易做，先把产品模式搞正确。

 

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在《给新时代旅游销售的一封信》中，所长曾说过：“80后、90后，甚至00后的年轻人已经成为当下的消费大军”无论你曾是多么会维护客户的旅游销售，在新时代面对那些年轻客户们，还没等到你给他们详解你的旅游产品是怎样的，你就输了——输在了“产品模式”。

如果说，赢就要赢在起跑线，那么当前市场上能打动年轻客户的“全包式自由行”，就是稳赢的起跑线！今天所长就来详解“全包式自由行”的产品模式。 

1生意不好做，产品模式错在说新模式之前，我们先来看看几种传统产品模式面临的困境你会发现旅游产品越来越难卖、生意越来越难做，产品模式是首要原因█ 1. 跟团游跟团游，从名字上看就很有年代感团队出行、团队打卡、甚至上厕所都要团队形式，如今时髦点的老太太都不会喜欢，更何况年轻人。

年轻人追求自由，“不跟团”几乎已经成为共识█ 2. 传统定制游（包车）年轻人愿意为体验付费，但前提是能买得起动辄两三万的包车产品，从价格上就会先把人吓一跳，远超出预期的费用，体验再好也只会让人望而却步█ 3. 机+酒

这种产品虽符合年轻人“自由行”的需求，但产品模式太简单，比价也容易，从业者赚不了钱，客户还要自己做很多攻略。卖家少挣钱，买家多费心，双方都吃力不讨好。

2「全包式自由行」：近5年来最受年轻客户欢迎的产品模式传统旅行产品困境显著，「全包式自由行」却被越来越多的年轻人、甚至中老年客户追捧█ 1. 模式特点✔（1）完全自由，不跟团，独立出发，日期随意跟团游的束缚，年轻客户统统不喜欢。

他们要的是：想玩什么就玩什么、想什么时候玩就什么时候玩、想跟谁玩就跟谁玩「全包式自由行」满足了他们“全面自由”的需求——不跟陌生人拼团，独立出发，自主选择，不去强制规定的景点和商店，不用根据团期来安排自己的时间。

✔ （2）不止机+酒，所有旅行元素都配全，一价全包，不用客户操心消费升级时代，年轻客户更愿意花钱买时间，一价全包式的产品模式就能为客户节省时间对于商家来说，包含了所有旅行元素的产品也提高了客户比价的门槛。

一般来说，「全包式自由行」会包括：国际段机票+全程酒店+目的地交通（境外机票、欧铁、租车、渡轮等等）+景点门票+活动+本地餐厅推荐+详细路书（精确到分钟的日程安排&所有细节指南）+24小时远程保障服务+签证+保险+WIFI等，真正做到让用户零操心！

✔ （3）提供详细路书以及24小时远程保障在目的地不配司机导游，但为客户制作详细路书（纸质或APP）以及24小时远程保障，帮助客户能很简单的就能自助完成自由行，同时降低客户成本✔ （4）在产品基础上，根据客户需求进行任意调整，灵活定制（少数商家能做到）。

用户可以选择直接购买推荐的「精品线路」，也开放定制，根据客户需求进行任意设计，甚至在客户出行期间灵活调整✔ （5）价格比「自助游」略高，比「传统定制小包车」低很多，性价比很高产品模式再好，贵了也不行，而「全包式自由行」的定价居于自助游与传统包车之间。

以欧洲法意瑞11-12天为例，4星级住宿标准，欧铁等公共交通，该去的景点都去，该有的活动都安排，如果用户「自助游」，大约1.4-1.5万/人；如果「传统定制小包车」，则要3万/人左右，而「全包式自由行」大约只要1.6-1.7万/人。

性价比高，更能被年轻客户接受

█ 2. 服务难点产品模式虽受欢迎，但本身服务存在不小难点，并非所有旅游公司都能做到——✔ （1）不跟团独立出发、日期随意，意味着机票、酒店不预采、无库存，再加上所有旅行元素全包，实时核价的效率极低最后要么让客户排队等着，客户就跑了；要么多安排人手，利润就没了。

✔ （2）所有旅行元素都要帮客户提前预定，操作非常繁琐、易错，这难免会造成成本过高✔ （3）不配司机导游，那路书或APP就要做得非常详细，甚至是傻瓜式的指南，这带来极高的制作门槛与成本，再加上24小时在线的远程保障，使得成本继续提升。

✔ （4）如果要在标准产品的基础上再定制调整，上述成本还会指数级增长。但不允许调整的话，很多年轻客户又不买账。两难！✔ （5）旅行产品价格不可能无限高，上述成本压不下来，算不过来帐，无法持续经营。

█ 3. 主要商家「全包式自由行」的开创商家是「无二之旅」，不仅国内起步最早，目前在这一领域的规模也是最大「无二之旅」不但提供「全包式自由行」，而且完全开放定制选项，如果纯人工制作，早就赔死了，但无二之旅走的是技术流路线，90%的工作都由系统自动完成，每年轻轻松松即可服务十几万年轻用户。

与此同时，近两年，很多对市场变化敏感的传统旅行社也开始跟进这一模式：比如宁波国旅，一家当地典型的大型传统旅行社，自2017年起就开始试水「全包式自由行+可定制」模式，并结合自身资源优势，打造了适应本土的“布更团”品牌，强调不跟团的属性，很快吸引了当地年轻客户的眼光。

深圳新景界也结合自身票务资源优势，打造了“麦趣自由行定制”品牌，丰富其主题游产品线，吸引偏好“自由”、“定制”的年轻客户湖南海外国际旅行社，同样创立了“自游邦”定制品牌，结合路书定制工具，服务线上的年轻客户。

这也是传统旅行社向新时代的定制自由行迈出的一大步 

█ 4. 客户真实出行感受如何？早在我们刚开始研究“全包式自由行”时，就对每一位此模式服务过的客户做了数据采集如今已经有超过60万人体验过这一新型模式，数据证明这一模式特别能满足80、90后年轻人的旅行需求。

✔ （1）什么样的客户会买账？年龄段：25-35岁的年轻人占56%以上。

客源地：北上广深的客户超过40%，新一线、二三线城市客户也在逐年递增。

客户类型：青年夫妻和情侣占42%，家庭和亲子出游占31%，朋友结伴占16.19%。客户中男女比例为4:6。

出行天数：客户出行天数集中在5天至15天，其中平均出行天数为10天，选择最多的是8天。

出行人数：每一单的出行人数多为2人，但也不乏独自出行和3人及以上结伴出游的。

主要目的地：45%的年轻客户选择欧洲，33%的客户选择了日本，东南亚、澳大利亚和新西兰也占据了一席之地。

人均花费：人均花费多集中在8千-2万之间。

选择「全包式自由行」的原因：

由此可见，选择全包式自由行的客户，多为一二线城市的年轻白领，收入水平高，更注重生活品质和精神文化消费，追求个性，是消费升级的主力军，也刚好是出境游的主力人群但又因为没有时间、精力做攻略，所以他们更偏好省时、省心、省事，又不乏自由、凸显个性的「全包式自由行」产品。

✔ （2）用户的典型反馈

这些选择了「全包式自由行」的客户，都在评价体验时提到了“自由行不跟团”、“省心方便”、“根据我的意见规划行程”、“方便导航的路书”、“路上问题及时解决”等优点用户满意度高，那么下次复购、向身边朋友推荐，也是自然而然的事了。

█ 5. 利润空间「全包式自由行+可定制」的利润水平，是显著高于市场上其他产品的。毕竟，这是既没有竞品压价，用户也很难自己比价的好模式。具体的利润水平，就完全看销售的个人能力了。

3 “全包式自由行”产品哪里找？说了这么多——这样模式的产品上哪儿找呢？你不正是缺少这样的产品才陷于苦恼吗？所长给你找！从下周起，自由行研究所每周都会推荐一条当周最好卖的「全包式自由行」产品，并附上详细的产品优势说明，方便你直接拿去获客和销售，记得来收货！

同时，我们还将在本公众号里，以「小程序」的方式，开放「全包式自由行」产品库，届时除了每周推送，你也可以非常方便的自助挑选产品，轻松售卖此外，自由行研究所还会定期进行「全包式自由行」产品模式的线上分享会，欢迎通过下方

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