信息来源：互联网   发布时间：2023-09-07

第5期案例拆解报名ing，最后3个额外增加名额，先到先得。

 

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  嗨喽，大家好：我是婷婷，最近又来和大家见面咯今年婷婷和师佳在做一个非常有意思的事情，拆解100个App的用户运营体系，感兴趣的朋友可以拉到文末添加师佳微信报名之前已经进行了第13个产品的用户运营体系拆解：。

案例拆解|得到的用户运营体系拆解本周婷婷给大家带来第14个App的用户运营体系拆解-得到App。此内容由第4期用户运营案例拆解营优秀拆解者——派派同学给大家带来的拆解。

一、产品概述汽车之家于2004年筹建，2005年6月正式上线,是全球访问量最大的汽车网站为消费者提供选车、买车、用车、换车等所有环节准确、快捷的一站式服务至今，全平台拥有4.3亿注册用户二、产品业务逻辑梳理。

1、用户画像

（来源：移动观象台）从性别上看，汽车之家主要用户以男性为主，男女比例6：4。说明对汽车类产品男性关注度较高，用户运营可以从男性入手。

（来源：移动观象台）从年龄上看，主要用户集中在26-35岁， 占整款产品近5成，说明80后是汽车市场的核心群体 。从用户年龄分布趋势可知，汽车消费能力强、购车需求大。

（来源：移动观象台）从地域上看，用户群体主要集中在全国的东部和中部，以一、二线城市为首一二城市消费能力高、汽车消费兴趣浓汽车之家用户主要集中的地方，广东，浙江，江苏等东部沿海地区渗透率较高2、产品的核心价值。

汽车之家为汽车消费者提供选车、买车、用车、换车等所有环节的全面、准确、快捷的一站式服务3、用户需求买车、卖车、换车4、内部优势是全球访问量最大的汽车网站，二手车平台商品数远超同类竞品5、主要业务流程图

三、用户增长的套路1）用户增长的北极星指标是什么？APP用户活跃数2）渠道拉新重点选1-2个渠道进行拆解：

渠道：他们为什么选择了这个渠道？用了免费发布的渠道，将原创内容分发到抖音、B站、知乎、小红书等平台原因：这些平台流量大，触达的用户多虽然用户杂，但是原创内容可以精准筛选部分用户变为汽车之家的用户抓手：他们是如何设计内容+钩子或者活动的活动。

将优质的原创内容分发到各个平台，吸引用户阅读、观看，再引导有需要的用户下载APP并注册登录转化：转化漏斗的上做的好的部分，做得不好的部分在拉新方面，感觉原创内容应该可以更优化，多做热门车型的内容更能吸引用户阅读、观看。

而一些小众的内容应该做合集、减少视频量在转化方面，APP界面下方直接提供“选车”和“二手车”功能，方便用户更快速点击并通过热门筛选得到心仪车型，利用“询底价”的功能模块吸引用户咨询，并提供线上留信息和直接拨打经销商电话两种方式，缩短用户联系经销商的步骤，提高转化率。

3）裂变拉新重点拆解免费领车模活动

活动类型是什么？任务宝裂变找到关键4要素：愿意，社交渠道、分享，愿意点击/扫码意愿：获得车模社交渠道：微信等社交渠道分享：复制链接分享（文字）用户意愿：够简单拆解活动规则、路径以及如何承接活动规则&路径

如何承接

助力好友后，自己也会得到“合金车模”奖励，并弹到活动界面，也可以免费做活动领车模，然后裂变。四、激励体系的拆解1）激励体系的运营目标产品的北极星指标是什么

产品的主要为用户提供比价、车友圈论坛的功能，而在平台内用户越活跃，体现在更愿意在论坛讨论和浏览，也更进一步能转化率所以北极星指标是用户的活跃度，日活、月活激励体系的目标如何和北极星指标结合在制定用户激励的时候，关键在于激励用户多发帖、多浏览，拉长用户使用时间，促进用户的活跃度。

2）和运营目标相关的核心动作拆解和运营目标相关的关键动作是什么？我认为关键动作有浏览内容、比价、观看直播、浏览社区、社区互动、签到、购买关键动作之间的优先级是什么？优先级：购买>浏览内容>比价>社区互动>观看直播>签到。

关键动作如何和产品的北极星指标联系起来经过前期的用户分析发现，目前汽车用户主要以85-95后群体为主。而以浏览内容为例，用户日常获取汽车内容以互联网为主，而视频和图文是用户最喜欢的形式。

（来源：Z世代汽车观洞察报告-益普索x哔哩哔哩洞察）所以围绕浏览内容这个关键动作，我们应该在产品首页放置更多的视频、图文类内容，增加用户的停留时长，提高活跃度3）激励体系拆解产品激励体系的表现形式签到、勋章、汽车币。

产品激励体系的底层逻辑是什么？用签到和勋章的形式，引导用户每天打开APP，做相应的任务，获得汽车币同时延长用户停留时间，提高用户活跃度签到给用户的激励有物质激励：汽车币、洗车券等而成就勋章分为行为、身份、活动等类型，激励各种行为的用户，有浏览、回帖、创作、签到等，提高活跃度。

产品激励体系的抓手是什么代金券、洗车券、等级激励体系的触达场景和用户路径是什么个人中心、论坛内别人的ID后激励体系中为了实现北极星指标做了什么努力以勋章为例，设置了多种行为的勋章有激励阅读时长；有激励每日登陆；有激励每日签到；有激励社区互动。

激励这些行为都是围绕着激励用户多发帖、多浏览，拉长用户使用时间，从而促进用户的活跃度勋章还分等级，用户只有每日完成任务（量变），才能逐渐去达到成就系统里的长期目标（质变）。

五、关于用户激励的思考1）竞品一般都是怎么做的？竞品一般把会员等级和勋章体系分开，我觉得各有各的优点分开：可以以登陆/签到/互动等行为去增加用户积分，提升等级，用户更关注总等级，而不是一个个的行为，可以利用不同行为的分数权重不同引导用户，如拉新一个100点经验值、浏览5点经验值。

不分开：让用户更倾向于做有勋章的行为，如回帖、签到等，用户更关注自己喜欢的行为，给用户更好的使用体验，享受每天养成自己的账号2）拆解的产品有哪些是可以借鉴和复用的汽车之家的频道比别家APP还多，分别为：我的、广场、车友圈、Young、本地。

我的频道：可以满足个性化需求广场频道：广场对不同类别的帖子做了精细划分，有车系类，用车行为类，主题类等用户也可以发帖子和提问为内容产出做贡献车友圈：可以说是论坛里面的社群，类似于微信的群组和朋友圈用户可以找到需要的圈子或者建个圈子（群），发动态、活动、小视频。

Young频道：目标用户是Z世一代，鼓励年轻创作者产出优质的内容，形式包括图文、帖子、小视频；符合汽车垂类平台的战略发展，挖掘Z世一代的潜在价值本地频道：和车友圈的模式大同小异每一个频道都是为不同类型用户的兴趣点设计，方便用户快速找到自己喜欢的内容，从而提高APP内停留时长。

3）有哪些可以优化的点

如每日浏览任务中，点击进去是用户口碑的帖子但是帖子的顺序好像是固定的，可以结合用户日常使用中的偏好修改，将用户更喜欢的品牌等内容推送在前面还有用户口碑帖子没有显示车型，会给进入到这个页面的用户增加一定的阅读成本，如果能在下方加入车型能更方便用户筛选阅读，提高用户体验感。

六、该产品有哪些变现方式？由上图可见，汽车之家主要变现方式有：媒体服务、线索服务及在线营销及其他①向汽车制造商提供媒体服务（广告费）②向经销商提供线索服务（订阅费、广告费、二手车信息展示服务费）③在线营销及其他服务。

 ⑴数据产品（订阅费、项目费） ⑵新车/二手车交易（促成交易的佣金） ⑶ 金融服务（促成交易的佣金）

（来源：洞见研报【港交所】汽車之家—Ｓ 2021 财年年报）七、变现产品运营的拆解根据北极星指标，选1-2个变现产品拆解其提升客单价、转化率、复购的方式北极星指标：用户活跃度变现产品选择：①向汽车制造商提供媒体服务（广告费）。

假设某汽车品牌方这次主推一款18-25万左右的SUV提升客单价：可以选择推荐广告主在首页头条的位置做广告投放，也可以将多个板块头部曝光和开屏页广告位打包销售，提高客单价提升转化率：汽车之家可以将这款车加入选车中15-20万、20-30万和SUV的三个常用筛选栏内靠前的位置，也可以将对应汽车品牌在选车板块的热门汽车品牌前置。

复购：可以与广告主签订年框广告，让广告主习惯投放的频率，每年申请投放经费的时候都会想着签订年框这个期间，业务做好必要的客户运营也是很必要的八、会员变现？权益、定价、售卖的拆解会员体系，以及会员日等会活动等拆解。

汽车之家付费会员分为两个档次：车主会员和黄金会员还有新人体检卡让没开通过会员想体验的用户选择分别定价：99元/年；199元/年；19.9元/3个新人体验卡权益：洗车1次+加油优惠+保养优惠+车品优惠+购车现金补贴+卖车免费上门评估；。

车主会员权益：洗车4次+加油优惠+保养优惠+车品优惠+充电优惠+免费驾照翻译件+卖车免费上门评估；黄基金会员权益：洗车4次+加油优惠+道路救援+保养优惠+百万交通意外险+驾乘意外险+旅行意外险免费驾照翻译件+卖车免费上门评估。

九、深度思考优点：平台将主要变现手段瞄准品牌、经销商等客户这样既可以有更多动力提供优质内容给用户、服务好用户提高活跃度，又方便维系客户关系，钱的大头是在品牌方和广告主手上，靠用户一点点的付费会员肯定没有那么可控。

缺点：付费会员感觉可以增加等级制度，只看会员身份保持续费时间，比如每天15点经验，到1000点升级我想想做的：个人会员等级升级后，将部分权益再升级，吸引已付费会员复购反之掉级，保底权益就是开通会员时的权益。

十、作者介绍准备做条产品狗，欢迎大家多多沟通交流

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