信息来源：互联网   发布时间：2023-09-07

本文首发自中国二手车自媒体联盟作者系联盟成员，原创王萌摄影：車Li先生，部分图片来自于网络转载请联系：xia

 

本文首发自中国二手车自媒体联盟作者系联盟成员，原创王萌摄影：車Li先生，部分图片来自于网络转载请联系：xiaopangfans

4月17日，上周五，汽车之家二手车、宝马官方认证二手车，北京京宝行与二手车小胖哥联合直播合作开始汽车之家-中国春季云车展直播季终于来了，本场直播原计划1万人，最终实现了2.3万人同时在线，互动线索和各项数据更是超过了预期的两倍，成为了万人在线的二手车直播爆款。

很多汽车圈小伙伴反馈，这种垂直类平台的汽车直播，尤其是二手车，难度大，问题多，最多5000人在线已经是一锅粥很不容易了。那这次两万多和炸了锅的直播，到底是怎么做的？过程中有什么分享的好经验么？

先说说我对直播卖车的一些看法和印象：首先，直播卖车这件事方向是对的，但是汽车的高价值、低频率、长决策周期。这类是和口红、丝袜、小龙虾这些生活快消品有很大不同的，不能直接照搬。

看了“口红一哥”卖汽车，拿个汽车模型就在那里说哎呦呦，这内饰真好看，一个不会开车不懂车的人给你推荐汽车，1个小时收你300万，真心不知道这个品牌汽车厂家公关是怎么想的？是不是看了评论以后，顿时心中1万个草泥马在奔腾？

如同你让胖哥去卖口红，我只能说，我Cao，这故宫口红设计的真好看，不过这价钱贵的有点，还有黑色的口红啊？术业有专攻，真心不能瞎掺和！

其次，汽车直播如同很多直播一样，也会有分类和差异化，主要是目标人群的不同，有人喜欢看美女泛色+情，有人喜欢看东北二人转，有人喜欢看老头拉胡琴，我们的汽车产品目标客户群是谁？不能说流量没有用，但是低俗和低价值流量对于汽车产品来说，其品牌影响力和转化率并不一定好，或者说，可能方法不同而已。

直播卖车，卖二手车，快手上面老火了，上面一堆“老铁来了”，近百万的大V和一个月卖百八十台的二手车高手也有但是这种方式未必适合所有人，他们卖的车多是批发的中低端，甚至低端走量车源为主品牌二手车可能需要不同平台。

所以胖哥也一直没有按照那个思路去考虑，毕竟定位和专业不同，你卖丰田埃尔法和五菱宏光的，虽然都是“面包车”，但是差别实在多！用什么平台，到底怎么定位？选择什么样的汽车和合作伙伴？这些的背后其实都是很多思考逻辑的。

那么这场直播到底带来了怎样的数据，这些数据背后又是哪些逻辑和方法呢？开播之前，整体曝光量2000万+，官方微信微博阅读量150万+，转发量13000+，留言评论6200+，点赞量12000+，此外计算上萌哥本身的其他渠道传播，上述数据至少还有10%的额外传播数据。

开播中，预计参与目标10000+，实际达成23000+，互动留言计划10000+，实际留言超过50000+条，线索留存超过200+后续预计，持续互动留言以及线索量将超过600+，实际到店和销售量预计未来30天内不低于40台+。

整体的过程和细节其实存在着很多有意思和有经验的内容，由于内容非常多，建议大家4月24日后下载APP伍车学府，在里面回看4月19日萌哥在汽车人“深夜识堂”的会看分享《如何打造爆款卖车直播？》下面重点和大家分享，这次直播卖车小小成功后，胖哥与汽车之家二手车、宝马厂家二手车以及京宝行小伙伴们一起总结出来的“7T”方法论！

1T-Target，目标的设立直播卖车，还是卖二手车，有很大不同，需要专业性互动特别强，出镜专家“棒槌”那可就“歇菜”了，所以垂直端的相对精准客户最有价值不过这互动起来人太少了肯定不行，但是人太多了，也很难照顾到，根据以往其他品牌和直播的数据看，正常是千级别，我们定在了10000的计划目标。

宝马官方认证二手车，北京京宝行作为全国最优秀店之一，日常库存在100-150台左右，我们精选其中15台以内，展厅内50台以内以此为标准化进行所有流程的倒推和落实建议以后的其他汽车直播的整体流程计划表一定要参考我们这次，特别要注重细节和专业数据的量化。

2T-Time，时间的问题关于时间的问题，主要是几个时间节点和控制点的确立第一，直播的播出时间，周五晚上7-9点，是相对目标客户比较集中比较舒适的时间区域，但是从我们这次数据看，以后应该还要优化调整第二，直播的播出时长，1小时过短，2小时合理，2小时以上从主持人到观众可能都有点疲劳了。

第三，准备期的，提前预热3天开始，过早过晚都不太合适，预热前准备就要播出前7天以上开始准备了，这些往往都是很多直播忽略的问题第四，播出前的时间安排，作为专业有把握的二手车直播，胖哥基本上都是直播当天早上到，然后进行车辆、人员、数据、流程的梳理和演练，到场前的准备工作都是互联网进行的。

现场的时间控制和预热期的时间调整，需要整体直播项目负责人考虑！

3T-Team，团队分工重要性这次直播的成功，可以说是多个团队配合默契的结果，是大家共同努力的结果，这一点非常重要汽车之家二手车团队，其台前幕后团队至少进行了近一个月的整体策划和具体落实，从大领导到具体执行人，从产品技术保障到数据分析以及端茶递水的落地，这些细节很重要。

宝马二手车和京宝行团队，在选车、数据、分析、出演、挪动、展厅多个复杂工作的短时间内调整方面，厂家的流程化和标准化起到了很好的价值，比如我们直播选择车辆的检测报告和数据，非常快捷专业，减少了大量的准备工作。

二手车小胖团队，在所有的细节和专业化方面进行了复核和辅助，在直播后台实现了类似“导播导演”的作用，同时实现了三个团队幕后默契的组合虽然说台前出镜的是胖哥一个人和销售一两个人，但是幕后的现场直接团队超过15人，间接服务团队超过50人。

4T-Technique，多种类技术融合很多抖音快手的直播，是属于个人发挥的随意和自然类型，但是针对于品牌二手车，以及高价值产品，直播的技术和输出品质就要有所“高端化”这次直播主要使用和融合了下面几个技术以及我们的反馈。

直播平台化技术，目前这个和汽车结合的都在尝试，汽车之家二手车的店铺对接效果很好，未来如果再进一步优化多屏互动或者连线可能会更好，不过对于人员的要求可能会更高传播营销渠道整合技术，这次的前中后传播涉及到了微信、微博、之家、官网、多平台在线以及短视频等各种新媒体传播，不同渠道不同平台的需求和效果监控有很大不同，对团队挑战不小。

二手车专业技术转化，这一点其实是很多汽车直播“卡住”的地方，二手车专业性非常强，讲这类产品，讲的专业了没人看，讲的太土鳖了没档次，如何做到有趣有料的“说人话”这一点难度大说实话，别看这台上十台车，台下胖哥的十八年功可没白费，开播一周前，我这天天脑子里就是这些车怎么筛选出卖点和互动，其实挺头疼的，不懂车的主播真心玩不了。

不懂二手车更没戏别小看我手里那个手卡，十多张写满了，至少有近万字信息，还得差不多背下来，真心直播减肥哈！

5T-Telephone，设备与沟通这不仅仅是电话手机的问题，我们主要是说软硬件的几个体会对于直播设备方面有几个心得苹果手机还是可以的，但是耗电量相当，华为手机最新款的真心不错，镜头很好，不过一定要备好充电宝和充电线，包括缠绕的细节。

最好是专属手机，否则电话进来就麻烦，还容易卡机，手摇杆买好点的，要是配合有面光灯更好现场主持人拿着手机互动基本很难，因为问题太多，带着耳机，大家看，一来是听不太清楚，二来是容易分心，所以还是要中场休息的集中回答方式。

直播前中后的联系沟通还是要建立微信群组和电子邮件确认，所有的专业确认要书面化和数据量化，包括我们在节目中所使用的语言，要平民化和亲民化。把专业晦涩难懂的问题翻译成百姓听得懂喜闻乐见的段子，需要训练！

6T-Transmutes，转化率与工具化汽车直播光热闹不行，对于企业来说当然是希望看到效果和成交的，也就是在数据中的CPA-CPL-CPS的各类不同从目前的数据看，开口端的数据量有一定的价值，不过在后期成交的转化才是关键，如何变意向到成交，这一点我们传统汽车流通企业需要尽快提升，二手车行业更是如此。

在有效线索的转化统计中，品牌二手车同级别，类似BBA的，从电话端到成交，转化率好的能做到14.3%，同一区域的竞品只能做到0.8%左右，相差十数倍量级我们发现最大的问题是，人力资源的专业性，匹配度，和工具有很大问题，比如二手车线索C1和C2端，谁来负责？电话？几点？怎么统计？回访？分析？。

做的好和做的不好，做的细和做的不细差别太大了，直播只是带来客户，能否拿下客户，还是要看店里自己的水平预计垂直领域的观看客户直播转化率有所差异，能到1%量级，那胖哥可要比李佳琪收费还要多了，好的方法和工具，事半功数十倍。

7T-Think，定位、思考与应变直播卖车的本质，是直播+卖车，很多人说这不是废话么？能直播的有不少，能卖车的也不少，这俩加在一起就难多了您说呢？关于直播卖车的定位、思考和应变分享给大家本质看，直播卖车并不是卖车，其实是专业化的内容营销和产品介绍，其中内容营销非常重要，没有好的内容，就是干巴巴的卖车，这一点很难吸引客户互动，比如我们在节目中不断地“抖包袱”“卖姑娘”都是内容。

一定要给粉丝有礼有利有便宜，互联网信息爆炸，每个人的时间都是有价值的，谁占有客户的时间，谁就占有了资源的优势，不是所有人都看了视频马上立竿见影的买车卖车，需要过程和习惯那么我们针对这些潜在客户和传播支持的客户就应该有一定的奖励和鼓励，在过程中，结果前后都应该让大家开心互动才好。

厂家和店内的集中让利，开源节流的过程节约了销售成本和获客分散的各类成本，把节约下来的成本让利给客户，最大限度的让客户“占到便宜”。

最后的总结分享：这次直播的小小开始，希望能够给迷茫期的中国汽车流通行业带来一些新的启发和方法，能够让更多的优秀从业年轻人找到适合自己的方法，能够让更多消费者选择靠谱有趣的服务商和服务者没有好的过程，就不会有好的结果。

有好的过程，虽然不一定有好的结果，但是只要坚持，一定会有好的结果没有积累，急于求成，不管是做实体交易还是做直播卖车，可能都难！直播后收到了圈内很多大咖和朋友的关注和祝贺，大家也互动交流了很多，启发了我们很多，这次直播更多的贡献来自于团队。

特别在此鸣谢本次直播支持的各团队：汽车之家二手车各个团队；宝马官方认证二手车厂家团队；宝马京宝行以及所属集团各团队；伍车学府和二手车小胖说各项目团队等。

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