信息来源：互联网   发布时间：2023-08-13

汽车4S店管理论坛

 

欢迎投稿：2331029810@qq.com导语：谈价格最重要的，可能并不是如何应对客户的砍价压价，而是如何报价报价在整个价格谈判中，所占的比重至少有70%，价格报好了，后期的成交谈判就水到渠成了那么具体该怎么做的呢？。

报价的三个前提1、弄清楚客户的意图再报价分析：大多数客户无论是电话询价还是网上询价，都是比较随意的行为，汽车销售却很认真的向对方做了报价结果，很多客户询价后就石沉大海，再也没有消息，汽车销售可能再一次成为了活雷锋。

建议做法：事实上，真正的买家会先了解产品，再开始比较正式的询价，这就要求汽车销售：①在接到询价电话时，应先问清楚客户的称呼姓名，是否已经到实体店看过车子，是打算买来自己用，还是帮朋友或公司询价，在哪里使用，对产品的使用上有什么偏好等信息。

②问客户预计在什么时候要用车，具体哪款车型，有什么具体的需求等小结：提出这些问题并不是只为了更深入地了解客户，而是通过这些问题的回答，就可以判断对方是不是真正的买家，对于真正的客户，一般要给予一个相对精准的报价。

2、把产品介绍清楚后报价分析：有的客户并不了解你的产品，也不知道产品的具体规格型号，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚，询问这是否符合他的需求后再报价这样的报价，在电话里也有，但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。

建议做法：①吊住客户胃口：在报价时，面对这种产品不是特别了解的客户，汽车销售应直接把客户带到展厅里配置最高，价格也是最高的一款车型面前，对客户说，这是店里卖的最好的一款车，目前的优惠幅度也最大，其实这是为了吊客户的胃口，引起他的注意力，而每当客户听到优惠两个字的时候，就会追问这款车多少钱。

②不要马上报价：建议汽车销售不要马上报价格，因为一旦报了价格之后，客户想要的信息已经得到了，就没有耐心听汽车销售介绍产品，产品的价值就无法传递出去了客户的首次询价，一般也只是顺口问一下而已，还不到非知道不可的程度，所以，就算你不回答他的问题，他也不会生气走人的。

③尝试忽略客户问题：直接忽略客户的问题（但不要太生硬），转而说，价格都好商量的，关键看客户是否真的喜欢这款车，而在确定之前，首先要了解这款车然后就尝试着邀请客户一起了解产品，把产品的亮点有目的性地一一展示给客户。

④抓住客户心理，介绍高价车型：为了激起客户好面子的心理，在介绍产品的过程中总会一再的提醒客户，这是一款卖的比较好的车型，很多像您这样的客户都买了这款车暗示客户这款车很适合他，如果选其他车型，就配不上他的身份。

小结：尽量引导客户不要去考虑那些价格更低的车型，因为低价、低配置的车型，优惠幅度也相对变小了，到了后面就很难满足客户的胃口了产品介绍就是为后面的价格谈判做铺垫的，这个铺垫一定要垫得高一些，到了后面才好一层层压下来，让客户有更多的成就感，面子上也更满足。

3、约束客户的抵抗后再报价分析：这里说的报价，是指做过首轮报价之后，也就是做了产品的官方报价之后，客户询问优惠金额的报价这是客户在对我们进行初次的试探，我们肯定不能轻易的就把底线亮出去针对客户首次询问优惠这个问题，站在销售的立场来说，这本身就是一个报价问题，只是变成了第二次报价而已。

“你觉得应该优惠多少合适”类似的问题，客户会觉得汽车销售很假但是也不能不回答，可是不管你怎么回答，客户都会说你优惠得太少了既然客户肯定会嫌汽车销售优惠少，那就肯定有优惠比较多的地方，因为有对比才会有多少的差异之分嘛。

建议做法：先约束客户的抵抗之后再报价这是什么意思呢？并不是说让客户在我们报价之后不能再还价，而是先回答客户的询价问题，然后再不知不觉的反问一个问题例如：“相信您已经不是第一次了解这款车子了，优惠可多可少，主要是看最终的成交条件，还有我把优惠告诉您之后，您还会不会再次压我价格呢？。

”向客户抛出这个问题之后，客户只有两个选择，一是再次压价，二是不再压价大部分客户会说，“要看你报的价格是否实在了”然后汽车销售再缓和一下气氛，说：“那好吧，我就直接报个实价吧，只是报了这个实价之后，后面您再压我价格就没有太大空间了。

”小结：说完这话之后，再把一个比较贴近底价的价格报出来通过这样的方式，可以降低对方的期望值其实这是为后期增加新的谈判条件做铺垫的，因为已经降低了他的期望值，如果后面他想要更多的优惠，汽车销售就会增加新的谈判筹码，让他买更多他想要你想卖的东西。

总之，就是要做好铺垫工作，销售价格谈判是一个有预谋的系统工作报价的三项基本原则1、能用整数就不用百分数分析：现在仍然有很多的店使用类似“直降20%”的促销噱头来吸引客户进店，可是直降20%和立减6000元哪个更有吸引力呢？用百分数来陈述优惠信息时，顾客自己还要去算账，不够直观。

更危险的是，如果汽车销售卖的是几十万的豪华车，客户每要求降一个点那就是几千上万的金额，杀伤力太大了，所以建议汽车销售尽量不和客户算百分比建议做法：事实上很多客户在购买产品的时候，算账能力很弱，不如直接告诉客户“今天买能优惠6000块钱”更加直接有效。

除非客户强烈要求按百分比来计算，不然不要主动和他用百分比来算

2、将大数化小数，而且要戴高帽加打比方分析：打个比方，去买房子的时候，问售楼小姐，整套算下来价格多少钱，她会报给你说68万，然后你说太贵了，她就会说，“其实你每月只要供2400多就可以了，像您这样年轻有为的人士，2400元，不就是请朋友吃一顿饭的钱而已嘛。

如果算到每一天，也就80块钱而已，我保守的估计您每天的收入至少1000块以上，80块，就一点点零头而已吧”建议做法：报价之后，如果当客户说“你们店的车价格太高了”，汽车销售就要跟他做引导说：“哥，我们家这款车确实不便宜。

但是您想想呀，我们家的这款车您最少要用五年吧，5年之后您卖掉，至少还能卖一半的价格，现在新车的价格是50多万，实际上您就只花了25万，就拥有了一辆全新的宝马算下来，每年也就只花了5万块，相当于每个月花了4000元多一点而已，您这样的成功人士，身边的朋友肯定也是有头有脸有分量的朋友，4000块都不够您请他们吃一顿饭，是不是？”。

这个方法就是在化整为零，将看似很大的数据最小化3、报价要有尾数，增加真实性分析：如果你替公司去采购办公用品，开了张发票回来，假设在发票金额上写2000元、2086元，两张发票分给不同的人拿去给财务报账，你觉得作为财务人员，他更倾向于相信2000元，还是更倾向于相信2086元呢？。

建议做法：已经有行为心理学家做过实验，92%以上的财务人员更倾向于相信2086元所以，如果你还在傻傻的按整数报价，比如你帮客户做了购车预算方案后，报出的价格是50万元整，客户肯定会认为这里水分太多了，怎么可能刚好是50万元呢？于是就会跟你砍价，尽其所能的把你的水分给挤掉。

所以，与其报50万元整，还不如报508356元很多汽车销售都说，近几年的生意不比往年，很大程度上是因为客户越来越精明喜欢压价，即使是很“土豪”的客户也没那么爽气了，也会先尝试杀价很多汽车销售苦恼于守不住价格。

上文就给各位提供了一个新思路，在“报价”上做文章建议汽车销售与客户进行迂回战术，遵从报价三前提，运用三原则进行防守反击，最终拿下客户希望对大家有所帮助！看完文章了？不动脑，知道了也没用赶紧留言动动脑吧，记得点赞哦！。

END

点击下方“阅读原文”查看更多精彩内容

免责声明：本站所有信息均搜集自互联网，并不代表本站观点，本站不对其真实合法性负责。如有信息侵犯了您的权益，请告知，本站将立刻处理。联系QQ：1640731186