信息来源：互联网   发布时间：2023-08-13

新车销售利润点主要有新车进销差、厂家返利、精品、延保等，以及按揭、保险、上户、会员俱乐部和二手车置换等代办佣金。

 

文/汪敏国本期我们将做新车销售利润预测新车销售利润点主要有新车进销差、厂家返利、精品、延保等，以及按揭、保险、上户、会员俱乐部和二手车置换等代办佣金一、新车票差思路：当地各车型的上年上牌量->本店市场份额->明年增幅->明年销量（细分展厅占比、二网、大客户）->单车均价（含税15万）->整车销量->毛利率（细分票面）->毛利额。

控制节点：市占率、增减幅度（5%-10%）、展厅销量占比（60%）、车型票差毛利率注意：1、新车进销差价是当前车市最大的窟窿，即使把厂家返利计算在内，也不一定能填补回来2、我们认真梳理最近3个月或半年各车型的进销票差毛利，基于历史数据和对新车型的预期，合理确定每个车型、每个月车型的毛利率。

二、厂家返利思路：参照新车票差控制节点：分车型单车返利金额、返利获得率（95%）注意：1、由于厂家商务政策和目标要远远延后我们的预算编制期，我们只能基于上年度商务政策和100%达成，初步预计厂家返利2、根据上年分车型单台车返利金额，分析上年返利获取率，总结上年损失的返利金额和原因，并合理预估下年度返利单价，测算返利金额。

3、建议与票差分开预测，同时分开预测完后，这样便于今后运营控制和返利管理亦可将二者合并起平衡三、精品进销差价思路：各车型展厅销量-〉加装比-〉产品套餐销量-〉高中低档权重-〉精品收入-〉精品毛利率-〉精品毛利。

控制节点：精品加装率3%-5%（金额）或展厅零售加装比90%（工单）、精品毛利率（35%）注意：1、结合每个车型客户群体和消费特点，从价格、产品特性、个性化等设置高中低三档产品组合包（免费送的不计算在内），并灌输升级概念，并测算每个产品包成本。

2、分车型、销量、展厅销量比、高中低档加装权重等因子，计算每个车型精品加装收入和毛利，从而得出精品收入和毛利3、为加强精品运营控制，精品赠送不能简单计入精品成本，应计入整车降价促销特殊情况除外四、新车保险。

思路：展厅销量->保险投保率->新保台次->单车投保额->新保投保额（商险和强制险分开）->返点率->保险收入-〉保险促销成本-〉保险毛利控制节点：保险参保率（95%）、返点率（15%-40%不等）注意：

1、保险是打通售前与售后的重要战略产品，几乎以不计利润的方式去推动保险业务2、同样分车型、销量、展厅销量比和单车均价测算保险投保金额，基于历史的保险公司比例和返利比例测算佣金收入，优先考虑投保比例高的公司和返利比例高的公司，但同时需要结合促销支持力度和送投比例等。

建议有2-3家保险公司做备选方案3、续保业务在售后预测五、金融按揭思路：整车销量->总渗透率->展厅销量->展厅渗透率->消贷台次->消贷均价->消贷收入控制节点：总渗透率35%或展厅渗透率60%、消贷均价（贷款额3%-5%）。

注意：1、近些年来，主机厂加大了汽车消费金融支持力度，加之80、90后的消费观念的转变，金融渗透率大幅提升，且呈现三年联保、二网蔓延并分摊受益等现象2、分车型、销量、展厅销量比、单车均价和贷款金额等测算管理手续费等。

3、三年联保、二网紧俏车型的保险和按揭渗透指标也值得重点关注六、二手车思路：展厅销量->置换率15%->置换量->单价（1500-2000信息费）->收入控制节点：置换率15%、单价（1500-2000信息费），置换补贴和整装翻新除外。

4S店做二手车业务是有诸多政策及税收限制，但我们做置换，出售二手车信息费和厂家置换补贴（3000-8000元不等）也是一笔不小收益提醒一下，千万不能向厂家作假哦！注意：如专门收购整装二手车就需单独测算，应该按不低于10%毛利率测算。

七、上户、会员、延保等业务思路：这类业务具有较大随机性，更多是一种方针性预测，但这部分业务不可缺失或者放弃的，是重要的开源领地1、上户代办业务渗透率：展厅销量95%，收费500-1000元不等，高档车可适当调高。

2、会员收费3000-5000元3、延保业务不可小觑，做得好的能上50%的渗透，如果自己坐庄，那利润也是美美哒八、美容及养护业务车辆美容及养护业务精洗、抛光、镀晶镀膜、发动机舱清洁、内饰清洗、漆面封釉、轮毂护理，均为开源业务。

如果整体外包，则打包预计收益九、新车销售费用新车销售费用主要为人工费用、市场费用、资金利息和其他仓储运输费用（一）人工费用思路：以新车综合毛利为导向，兼顾佣金结构，使用阶梯方式控制节点：销售顾问单台收入、高收入顾问数量占比、人工成本毛利比（不高于10%）。

注意：1、主要是销售部人员（含销售支持人员）工资、销售顾问佣金与提成2、生产性员工和非生产性员工区分（二）市场费用主要是广告费用、促销费用、宣传费等费用我们要以市场活动计划为起点，本着合理有效为原则预测。

控制节点：单台市场费用、每潜客获取成本、费用增长率等注意：单台市场费用控制在300元左右（三）库存利息本部分属于资金预测的范畴，合理使用厂家商务政策或股东免息资金控制节点：厂家免息政策和结算政策、新车库存周转天数、存销比等、超期库存占比。

（四）其他变动费用主要是车辆仓储租赁费用、移库运输费用等费用基于销量、库存和历史水平合理预计十、保本销量控制指标运用在新车销售竞争日益激烈的市场环境下，新车保本销量是经销商能否盈利的关键平衡控制指标，在编制预算初期，新车销售部门至少要达到盈亏平衡点。

计算公式如下：1、新车部门保本销量：新车部门可变费用以外的其它费用/单车可变毛利2、新车部门可变费用以外的其它费用=销售部所有费用-销售顾问提成-销量直接相关的交车费用3、单车可变毛利=（销售部总毛利-销售顾问提成-销量直接相关的交车费用）/新车销量。

ps：上述控制节点中的量化控制指标为我工作经历和经验判断制定，仅供参考由于品牌、地域及管理水平各异，误盲目迷信【作者简介】汪敏国，重庆简其（jiansoft）软件创始人，现任著名外资咨询公司业绩管理咨询师，常年驻厂负责主流合资品牌130余家经销商业绩提升咨询辅导。

曾在汽车经销商集团工作14年，历任财务经理、财务总监助理、总部财务中心财务经理，擅长预算管理、信息化实施、精细化管理等多个模块，倡导工具先行，夯实基础管理，注重客户体验，关注汽车经销商动态现在知乎开设“唠嗑车行”专栏，记录汽车经销商运营管理的点点滴滴。

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