信息来源：互联网   发布时间：2023-09-12

本文来自3月17日小鹏汽车22Q4业绩交流会上公司管理层的演讲1公司概况及展望 何小鹏2022年，小鹏汽车的交付量突破了12万台，在中国新能源汽车上行量排名第十，同比增长23%回

 

本文来自3月17日小鹏汽车22Q4业绩交流会上公司管理层的演讲1公司概况及展望 何小鹏2022年，小鹏汽车的交付量突破了12万台，在中国新能源汽车上行量排名第十，同比增长23%回顾整个2022年宏观经济和新能源汽车的行业竞争，带来了非常多的挑战，我们的业绩承受着压力，但是换个角度，幸运的是，这些压力也帮助我们比行业的大部分公司更早的看到行业的挑战，这个过程中间在我们公司里面所看到的问题。

我觉得很高兴的是，我们在去年年底快速的行动起来，更早地开始去分析、挖掘，并且在今年开始解决这些问题，从去年年底我们果断地进行了战略上的复盘和调整，大刀阔斧地推进了整个组织架构的优化，并且核心去补强综合能力的短板。

我们选择自我颠覆，在更高的维度跟平台上进行真正的二次创业我认为小鹏汽车即将迎来转折点因为我们看到了我们的目标是什么？优点和缺点分别是什么我们不仅有信心恢复销量跟市场份额的增长，而且我们现在更加注重基础，包含了组织能力、产规能力、营销能力和成本能力的全面提升，为小鹏决胜长远，我相信会打好基础，让小鹏汽车真正可以成为全国乃至全球智能汽车的No.1企业。

让我兴奋的是，我们的战略性调整才刚刚开始不久，但是已经在一季度前三个月体现出明显的效果，那我在接下来几个季度继续稳固放大，取得更大的突破，充满了信心管理团队：首先，我们对管理团队进行了从顶层开始的调整和升级。

王凤英在汽车行业具有30多年经验的新总裁加入我们，凤英将会全面负责小鹏的产品规划、销售、品牌、市场以及负责整个的大产品矩阵体系凤英拥有深厚的行业经验跟市场洞察能力、极强的执行力，这会帮助小鹏的产品更精准的抓住客户需求,并且大幅度提高我们在品牌、市场、销售、服务的能力跟效率。

组织架构：我们调整了管理架构，使之更加扁平跟聚拢从今年的二月份开始，小鹏所有的设计团队、研发团队、生产团队、供应链团队和组织管理团队、流程制度团队都直接向我汇报我相信未来的数个月，整体的我们的规划能力、决策效率、执行效率会有明显的提高，这些调整有效地激活了我们执行力和战斗力。

我相信在之后的相当长时间，我个人会持续关注如何通过管理，在同样的人数下实现数倍的人效和客户价值，以及如何通过科技创新和管理创新大幅度降低全链条的成本产品规划和产品设计：我们会更多的开始围绕客户和感知到的价值和差异化进行创新

，我们会在后续的车型，包括新车型和改款车型，调整我们的配置组合，将整车的模块化设计和智能的一致性设计上进行统一内外造型设计：因为小鹏的用户都共同对美有极高的追求，当前我已经直接管理造型团队，并且开始同时打造三个造型前端团队进行创业的竞争，我相信我们会在内外造型、空间设计方面持续明显提升。

同时，我们将NPS用户净推荐值定为公司多个业务部门的考核核心目标之一，每月负责收集反馈NPS考核会驱动我们在产品规划、设计研发、客户服务等方面，以客户为中心为转型我相信大家会从我们后续上市的新产品、新OTA、新服务上看到长足的进步。

品牌营销：我们将围绕全自动驾驶这个核心差异点打透，提升用户的认知，拓展我们的市场边界，并且将我们当前的主力从一二线市场开始向三四线市场进行深度推进当前，我们已经完成了品牌跟市场团队的初步整合，并重新确定了整体的策略，帮助我们在之后的数个月时间可以看到我们有会有效的提高营销的质量、效果和灵活性，并大幅度下降营销成本。

我们已经完成了销售网络的扁平化和管理的组织调整，并且正在加强网络布局、提高一线销售人员的培训和实际的战斗力这为打造小鹏汽车具有决胜能力的销售规模的跨越打下非常好的基础关于新车P7i：3月10日，我们的主力车型P7的升级款P7i正式上市，并且在当月就启动交付。

我很高兴的跟大家分享，在P7i发布后，我们的进店量和试驾量都达到了最近好几个月以来的最高水平我们的客户欣赏P7i在智能、颜值、架构等多个方面相对竞品非常清晰、一目了然的优势近期需求：在当前整体市场新订单非常疲软的情况下，我们最近有了明显逆势向上的表现，。

二月份的新的订单相比今年的一月份有了100%的提高，并且伴随着P7i上市之后的订单表现强劲，三月份的新订单量又环比二月份有大幅度的增长，这是我们在全面变革后打的第一个胜仗，也我们内部的士气相当地振奋G6：

我们今年第二款重磅的新车型G6将会在上海车展亮相，并且在今年二季度末正式发布并启动交付G6不光具备20-30万价格区间新能源SUV中最先进的电动化以及智能化技术水平，并且在空间、续航、造型、内饰等多个方面，相比我们的竞品优势是非常突出的。

我们相信G6会成为这一个市场销量排名前列的爆款，在量产爬坡后会取得相比P7两到三倍的月销售目标MPV：我们还将在今年的下半年推出一款全新的纯电七座MPV，这款车将满足追求更大空间，追求人机智能共驾的家庭客户的需求。

关于ChatGPT：最近一段时间，以ChatGPT4.0为代表的人工智能应用让数以亿计的用户看到的深层是AI模型的巨大前提这使我感到非常的兴奋，这标志着未来类似机器大脑的通识能力会进入到一个全新的阶段，并且他们可以本地化部署，让自动驾驶的实现方式在将来都会有新的诠释，以及效率上的提升。

并且让自动驾驶将来更快地能够从L4走向L5，我们期待ChatGPT的相关技术和小鹏汽车的业务的各个环节进行更多的耦合，为我们的用户体验、企业运营效率带来颠覆性的突破 XNGP：进展：从三月下旬开始， XNGP将会在广州、深圳、上海这三个城市多车型加速落地

，通过城市NGP的OTA，我们在中国率先量产了基于transformer的BEV持续网络XNET，这在深度学习算法的开发应用取得了里程碑式的进展在今年下半年，基于XNET深度学习的算法XNGP将不再依赖高精地图，这可以实现对于全国范围内数十个城市道路的覆盖。

从我们当前的测试效果来看，新版本的XNGP明显超过了我们友商在美国的类似技术的实际使用效果我相信小鹏汽车的自动驾驶技术跟用户体验也将会迎来拐点应用场景：我们不仅在智能化的技术和用户心智上大幅度领先于同行，我们即将推动技术路线跟商业化应跨过拐点进入爆发期。

在保障高度安全基础上，我们会在覆盖场景、客户体验、软硬件成本这三个自动驾驶的核心方向上快速前进，从自动驾驶覆盖的场景看，我们已经从高速场景进入到用户高频刚需的城市场景，并且即将进一步打通全场景，包含小区道路、非公共道路的点对点的场景。

在今年三季度会从当前的三个城市推广到全国的多个城市在客户体验上，我们在去年的测试中间第一次实现了让客户使用自动驾驶开起来放心的这一个重要的心理关卡，开起来可以感觉很安全，放心，轻松的让机器帮助我们的驾驶，按自己仅仅进行监管。

 通过从在去年底到现在的数次OTA，我们认为，将来每一年XNGP的OTA可以提高机器驾驶年龄一年，也就是说在未来两到三年里面，我们会实现有三年驾龄左右的司机的开车体验，实现在城市内的百公里接管次数下降到一次或者更低。

成本：我们计划明年XNGP的BOM成本，包括软件跟硬件的BOM成本实现大幅度的下降，并从当前的软硬件整体捆绑销售转为软硬件分级销售，让最高等级的全自动价成为小鹏的全系标配，以及让更多的用户有能力使用到最新的全自动驾驶能力。

我相信小鹏汽车在以上这三个方向的全面突破，将会为我们的用户创造巨大的价值，并构建我们的技术壁垒，为我们带来长期、可持续的大规模增长和毛利贡献竞争优势：如果说过去五年是新能源的黄金五年，我相信未来的五年将是全自动驾驶的黄金五年。

小鹏在当前大幅度领先的自动驾驶技术，将帮助小鹏在全自动驾驶的新五年中间获得优势，同时我们在最近的总结跟变化中间会快速弥补我们的短板这都让小鹏在新的五年里面加速获得第一的市场份额的可行性大大加强23年加强成本控制：。

面对当前激烈的行业竞争和内卷，我认为除了要继续实现领先的包括自动驾驶、美学设计、大幅度提高常规营销效率以外，我认为一个非常重要的点是一家企业要有超强的成本控制能力，所以这也会是小鹏汽车接下来要赢得竞争的核心能力。

我们将通过平台模块化、大量的技术创新这两个方向来推进我们的降本战略从今年开始，小鹏的纯电的平台电子电器架构、动力的系统、智能辅助驾驶的软硬件将都会进入到平台化，进入到真正体系化造车的阶段，这样会让可以让我们用更快的速度、更低的成本，为用户提供体验更好、质量更好的产品。

同时会有效地让我们的供应商、合作伙伴更容易获得收益研发重心的转移：在过去的时间里面，小鹏的技术研发能力主要将研发的方向体现在性能和功能优先，在今后一段时间，我们的研发能力将会更多的体现在在保持功能跟性能的同时，大幅度降低成本，并且使它成为标配。

我们已经制定了很明确的执行的路线图，通过技术创新、配置优化等多种手段，从今年到明年实现自动驾驶的BOM成本下降超过50%，使整车的动力和硬件的系统成本达到约25%的成本下降我很高兴的是，在当前我们的设计、研发、供应链和制造团队正在一起协同起来，我们非常有信心通过创新在未来一段时间实现成本的非常好的控制，也等于是巨大的提高了我们的产品力。

现金流：去年的年底在手现金超过了381亿元人民币，在过去的几年（包括2023年）我们会完成对两大生产基地的投资，同时打造了三个强大的车型平台，这足以支持我们在未来的产能、产量以及车企平台的推出，将会大幅度降低资本开支

 同时我们的研发方向将会进一步聚焦最符合长期趋势的路线，以及让用户可感知、做到标配、一次性，并且这样能够在规模成本上有巨大的差异我们会不断地提高全流程的运营效率，例如在当前我们的销售体系，通过优化门店布局去提高店效。

相信今年现在所看到并且正在实施的优化成本的举措，会在未来的数个月，特别从下半年开始，会持续看到明显的体现展望：我创业的初心从来都不想做成一家小而美的企业，或者做成一家跟别人一样产品的企业长期来说，追求科技改变生活，我们的规模、市场份额、软件和在硬件上都形成足够的规模优势，这是我们第一位的战略目标。

虽然今年来看，汽车行业的产品和管理调整的周期比互联网等其他行业都要困难的多得多，需要的时间周期也更长，但是我还是愿意牺牲短期的销量，以追求在更有耐心、中长线能够获得更大胜利的成功去做好准备惊喜的是，随着我们当前的管理上做的大幅度且快速的调整，以及当前我们的产品组合上不断的升级迭代，还有营销体系的能力，我们已经看到了可喜的快速变化跟效果。

我有极强的信心，从今年的三季度开始，小鹏汽车的销量将会看到同比和环比的大幅度增长，并且较大比例的高于行业的增速我再次重申，小鹏当前的重点还将围绕在组织、产品、营销、成本等能力的建设和提高上，只有持续的苦练内功，并且在全自动驾驶时代真正到来的时候，加速推动新产品的全量上市，我相信才会形成下一个阶段持续稳定的高速爆发的巨大增长，我们会不断的围绕这个目标而奋斗。

2财务摘要

22年营业总收入268.6亿元，同比+28.0%22年汽车销售收入248.4亿元，同比+23.09%*主要系汽车交付量增加所致22年综合毛利率11.5%，较21年12.5%下降1.0pct22年汽车毛利率9.4%，较21年11.5%下降2.1pct

*主要系销售折扣增加及材料成本上涨所致22年研发费用52.1亿元，同比+26.8%*主要系研发人员增加导致薪酬增加，开发新车型及支持未来增长有关的开支增加所致截至22年12月31日，研发人员共计6313人

22年SG&A费用为66.9亿元，同比+26.1%*主要系销售网络扩张及人员成本增加所致22年净亏损91.4亿元截至2022年12月31日，现金及等价物为382.5亿元23Q1展望：交付量：18000-19000，同比降低45.0%-47.9%

总收入：40-42亿元，同比降低43.7%-46.3%3Q&AQ1：20万左右市场竞争格局的看法？如何维持优势？接下来的车型定价策略如何？未来1-2年价格战不可避免，油车份额被新能源挤占，因此会反击；新能源行业可以看到动力电池产能提升，原材料成本下降，有利于电动汽车的降本，反击混动汽车，未来车企会以规模优先来行动。

小鹏的技术创新为功能和性能，现在我们发现20/25/30万会有很多机会大幅度降本，例如在内部营销成本、不必要的研发费用、软硬件的BOM成本目前聚焦如何把智能汽车的规模做到第一，后续会在改款上定价激进，占领更高地位。

2022年中国有50家乘用汽车品牌，5年之后可能只有25家，之后还会减少届时中国最低存活数字是300万/年的规模接下来五年小鹏会继续科技创新，并严格控制成本，做到市场规模第一Q2：公司的未来渠道营销的策略，例如一二线城市拓展、三四线城市的渠道下沉？直营和经销混合的模式或占比是否会改变？。

王凤英女士对渠道的理解远超过我（何小鹏），近一个月我们也多次讨论今年确定策略：1）自营与授权坚定推进，未来授权比例会提高；2）渠道管理扁平化，更好地培训，销售人员素质提升；3）面向销售的渠道更多的转换至4s的模式。

还在考虑下一步的思考，希望做出更多高质量的渠道，而不是仅仅追求小型的渠道数量关于渠道下沉，三四线更多会通过合作伙伴来拓展，产品规划（包括改款）也在考虑如何在三四线销售的更好Q3：王凤英来到公司后，对公司的批评有哪些？。

对公司：营销规划没有做好，看到很多问题，现在两手要同时抓对我（何小鹏）个人和其他员工：她每周工作7天，现在公司大家一周干七天，都卷起来了Q4：ChatGPT远期在汽车上面的应用？ChatGPT对于公司的远期驾驶价值：。

汽车做到高等级辅助驾驶/初阶自动驾驶，可以作为交通工具，但处理不了过去由司机解决的问题ChatGPT在本地部署+云端链接之后，推动基础L4到全面L4乃至L5的转变后期如何实践并付出费用：快速效果主要产生在主要在软件服务、教育、编辑行业。

因为硬、软件结合迭代和纯软件迭代不同，小鹏会等中国产生多个ChatGPT变种体系之后再选择适合的虽然目前有多家合作伙伴在谈，但对当前的费用影响较小Q5：刚才提到未来公司的电动车降本25%如何实现？降低25%不是小鹏有多厉害，而是反映了过去成本控制的不好。

例如，一体化冲压，会在今年的G6上线关于降本的方法，PCAK成本可以降40-50%；目前正在做电芯的轻量化设计，基于电芯平台化和大续航综合基础的成长，电芯的成本将有大幅度下行空间降本是整车、动力、配置、规模等多层面的融合，今年下半年和24年内去完成几个阶段的降本的工作。

Q6：G9销量近期有些疲软，公司是否会采取一些措施，未来的销量指引？今年的大环境下，纯电动30万以上级别今年都有压力，但G9未来会有几个动作，部分配置车型目前的交付正在爬坡，XNGP的效果在G9以及P7i陆续取得好的效果。

随着G9陆续交付，好的口碑叶子啊逐渐积累、P7i、G6的发布都会带动门店流量的提升，同时也会带动G9销量的提升3月G9在重要城市的销量相比二月份已经有一定爬坡，虽然有挑战，相信最后能实现G9的销量目标Q7：23年宣传费用指引

“没有卖不掉的产品，只有卖不掉的价格”这句话在15年前可能是对的，但是我（何小鹏）认为现在不一定23年公司的营销费用同比例会大幅下行，这个是明确的内部目标很激进，但也会保证宣传的效果，未来Q2、Q3会持续下行。

Q8：电池供应和合约谈判的分享我认为23年开始，电池价格会加速下行，目前来看，电池行业龙头所引领的价格下行等现象，将利好整个电动车行业，推动纯电车相对汽油车、混动车竞争优势的凸显从目前和我们合作伙伴的沟通来看，我们有信心，。

我们的价格相比行业会有更大幅度的下行，这是跟随行业大趋势的变化同时，近期我们内部看到包括电驱、电池、PACK等体系，未来有很大的降本空间，例如通过三元电池部分铁锂化、续航性价比的提升（同样电池度数，多跑10-20%续航）。

等方法将会在未来的12个月内实现看到显著的降本效果Q9：G6的销量目标是P7i的2-3倍，G6在那些地方会吸引消费者，优势在哪里？4月中上海车展会展出，可以透露2方面：1）G6的续航能力有大幅提升，包括例如一体化冲压技术、热管理技术、风阻能力提升；2）空间比友商大非常多，后座空间十足，内饰造型有提升。

Q10：目前超高压快充技术渗透率较低的原因？未来是否会考虑例如大圆柱电池等技术？从G9开始，后续改款都将应用800V快充+碳化硅，并且将坚定并且深入部署超快充，800V不仅在高压平台的充电效率更快，使用普通充电桩时充电效率也会提升；电芯模块化目前在策划，目前不能透露太多，但是保留未来车型使用大圆柱的可能性。

公开回放链接：https://ir.xiaopeng.com/zh-hans/events/event-details/xiaopengqiche2022niandisijiduyejidianhuahuiyi

天风汽车团队成员介绍于特天风证券研究所汽车行业首席分析师北京大学金融学硕士2021年4月加入天风证券研究所，此前就职于方正证券、民生证券、光大证券、东兴证券、天相投顾所获荣誉：新财富最佳分析师：2016年第三名；2017年 第四名；2018年 第三名。

中国保险资产管理业最受欢迎卖方分析师：2016-2018年第三名；卖方分析师水晶球奖：2016年第四名；2017-2018年第五名；中国证券业金牛分析师：2015-2016年第五名主攻研究：智能电动汽车产业链研究。

覆盖自主品牌、新势力造车、华为HI产业链、智能座舱、智能驾驶、汽车软件、汽车芯片传感器等智能化硬件庞博天风证券汽车行业研究员，北京理工大学车辆工程专业学士、硕士，三年汽车产业工作经历，曾任上汽技术中心电控研发工程师。

2021年加入天风证券研究所主要覆盖新能源汽车相关产业链张磊天风证券汽车行业研究员，上海交通大学动力工程专业硕士、6年汽车产业工作经验，曾任职于泛亚汽车技术中心、线控底盘创业公司2022年加入天风证券，主要覆盖新能源汽车产业链。

王宇萌天风证券汽车行业助理研究员，金融学学士，澳洲国立大学应用金融学硕士2021年加入天风证券研究所研究方向主要为智能汽车领域朱莎丽天风证券汽车行业助理研究员，金融学学士，英国伯明翰大学投资学硕士2021年加入天风证券研究所。

研究方向主要为新能源汽车领域

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