客户情感维护_客户情感维护的重要性
客户关系维护的方法与技巧Methods And Skills成功的销售人员都清楚，能否与客户建立起长久的良好合作关系，决定着一个销售人员成功与否。
客户关系维护的方法与技巧Methods And Skills成功的销售人员都清楚，能否与客户建立起长久的良好合作关系，决定着一个销售人员成功与否这个关系的建立，其实并不难，只要记住维护客户的目的就是让客户记住你、选择你、依赖你，当你能够让客户依赖的时候，你就基本上成功了，这个客户就成为了你的忠实客户。
01情感维护客户关系维护————1情感维护要学会做秀让对方感觉到你的情感比情感本身重要例：不喜欢长辈的唠叨具体动作：注重过程与仪式感，从对方的需要上诉求表达2情感维护要建立在信任和互动基础上例：三年不上门，亲也不是亲
具体动作：网络互动，节日问候(不要批量处理)，节日的贺卡和小礼物3情感维护要向客户主动汇报一是可以让客户不会忘记你；二是可以争取客户的资源向你靠拢例：开门红活动被客户转发具体动作：向客户汇报最新的动态、产品、行业信息、个人成长等。
4情感维护一定要有规律性规律可以形成一定的记忆例：巴普洛夫的那条狗具体动作：每周设立客户维护日，提前预设邮件5向客户寻求小的帮助“栽花效应”认为，帮助意味认同例：向客户借雨伞具体动作：向客户请教他的专业领域。
6建立人脉档案业绩是银行的，人脉是自己的我们要做友好大使，注重人情味，与客户建立长期、稳定的朋友关系具体动作：建立人脉档案、微信标签等7培养自己的一技之长有为才有位具体动作：培养自己的特长02知识维护客户关系维护————
以价格折扣、金钱奖励回报客户是最低层次的竞争手段，也是最易模仿的手段，而且这种竞争的后果往往是两败俱伤，最终导致产品与维护质量下降最高层次的维护应该是与客户在知识结构上建立稳固的关系，使客户成为长期忠实的消费者，在知识结构上与对方寻求共赢。
银行客户经理的重要使命：培育客户群、刺激金融需求，使本来认为无需要或只有潜在需要的客户，产生购买的欲望和客户建立知识、认知、价值观、情感上的链接，以朋友、顾问式的维护成本很低，同时，关系比较稳定具体动作：。
功能促销，产品说明会，创办内部商学院对客户开放，邀请客户体验、参观等03客户分层分类维护客户关系维护——————客户分层分类本质上是客户维护的有限资源再分配为客户提供服务包括时间、身份、产品等资源例：上次到**支行时调研，一位分理处主任说，客户很希望他们不要叫分理处，叫支行就好了。
客户曰：我是一个企业，现在公司做的也还行，在你们这里开个户，看到分理处几个字就感觉好小，不舒服这样的客户心理不知道是他一个人有还是很多人都有——身份是一种资源而且，作为行长与不是行长的服务也是不一样的对客户分层分类维护包含：
①顶级客户采用在法律法规、利润底线内的屈从策略；②优质客户采用定制策略（如：日均存款在100万以上的客户量身定做产品）；③贵宾客户采用尊享策略（如：绿色通道资源、生日关怀、节日问候等服务）；④普通客户采用标准策略；
⑤低端客户采用价格歧视策略具体动作：客户服务承诺，建立基于客户分层的绩效机制，建立基于分层的组织架构04上门服务客户关系维护——————上门服务主要针对渠道客户和顶级VIP客户提供上门服务例：上门取单、送单；提供咨询服务，协助客户进行资金安排；推销银行金融产品，挖掘和发展存贷款客户；搜集和反馈各种信息。
进行感情沟通（主管财务副总、财务经办人）银行可以办理自己的内部出版物，定期发送给客户，内容包括：银行的介绍、产品的介绍等，跟客户互动交流起来上门服务不是针对所有人上门服务在做整村授信、整村推进时，在走访和售后的过程中，我们也要对客户进行筛选，有针对性地上门。
上门主要针对渠道类客户，和顶级的VIP客户，比如村长、村支书，地方联络员等需要上门服务具体动作：渠道关系推进表、区域市场渠道清单、建立区域重点客户定期走访机制、设计上门服务日等05识别、搭建、开发客户应用场景。
客户关系维护——————产品是联系客户核心纽带，产品应用即场景寻找例：支付宝的场景具体动作：建立区域内金融生态圈等06为客户提供增值服务客户关系维护——————有一种销售方式：羊毛出在狗身上，让熊来买单。
通过资源整合，充分利用第三方为客户争取更大的价值对于银行来说，最大的资产就是在全市有大量的客户，但问题是，我们十几万的客户没有有效地管理起来，这个资源是浪费的具体动作：客户关系管理、商户联盟、未来可能的三产经营、代理工商、税务、电力等。
07建立客户组织客户关系维护——————客户组织 是会员制营销的具体体现，背后实行的是会员制管理，对会员进行一对一的精准服务例如：万客会(万科)具体动作：客户俱乐部、客户理事会、荣誉员工等组织分类：①介入性组织。
比如万客会是万科集团自己组建的；②去中心化组织比如创建粉丝组织，网红背后的粉丝群，从某种意义上讲，粉丝群是一种松散的去中心化组织③主题组织比如中国男子球队、女子排球等由那么多企业冠名，但背后也是一种组织营销，把客户建立一种很松散型的主题组织。
再比如，我们很多行长对金庸特别感兴趣，我们在一起聊天的时候，聊着聊着就聊到了金庸话题上，这也形成了一种松散型的金庸主题组织具体建议：针对网点老年客户建议在全行组建广场舞、腰鼓队、门球赛等体育运动队伍，将老年群体组织起来，每年只需花1-2万的费用为他们添置下服装，银行在举办活动赛事邀请他们去参加，融入我们，这个队伍的成员将会是本行的VIP客户，而且，还能间接宣传并介绍客户。
08与客户建立结构性关系客户关系维护——————例：2017年初，我在**银行做开门红项目时，首先对当地所有的股东客户开展营销，理事长和班子成员积极支持带头干，在这家只有40几个亿的小银行，通过十天至半个月的走访，再将股东客户邀约聚聚，存款增长了1.7亿。
我们行有很多股东，也是银行的客户，在这些企业客户里，代发工资的上下游供应链有多少是在我行的？说实话，部分股东客户是直接把银行的持有股拿来质押贷款贷出去的，并没有发挥股东应尽的职责其实，股东客户对我们银行是很有感情的。
1.鼓励客户购买本行的拍卖股权，对股东客户进行二次拜访，让客户深度了解产品，改变与客户的关系，也是维护客户关系的重要路径2.想办法深入到客户圈子里，同客户建立战略型的合作伙伴，并对签署了独家融资协议的客户给予更高的优待。
具体动作：增发、构建结构性关系09客户关系渠道化客户关系维护——————和渠道之间多互动，把客户有意识渠道化，增加渠道建设密度客户经理业务做得辛苦，就是渠道做不动，老客户渠道没有利用好，缺少对渠道进行统一推进的计划和安排。
建议：在支行内部组织渠道的盘点，对渠道进行识别、培训，管理激励他们，组织渠道定期的会议制度，评比、发奖状、业务培训等具体动作：合伙人计划、丰收商户联盟、支农联络员等10为客户提供顾问服务客户关系维护——————。
具体动作：计财部提供财务规划服务、返聘离退休人员成立客户顾问组织、引领客户的规划。ENDD更多精彩内容，欢迎关注微信公众号“重庆百年纵横”（bnzhpx）并留言，我们会第一时间回复。
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